阿里旅游店铺,双十一如何突围!

标签:淘宝代运营|阿里旅游|店铺突破 分类:运营案例 来源:大麦电商


11,对于平台方和品牌方来说,这是一个与全球消费者狂欢的节日。对于卖家和服务商来说,这是一场海陆空大配合的大战役。

15年双11对于大麦电商而言,是与客户一起拼实力的硬仗。

11凌晨1点,破4000W;中午12点,破亿1.32亿;下午18点,超越去年全天创下的1.538亿营业额;24点,最终为客户创造1.83亿营业额!可喜的业绩,是大麦整体运营和推广实力提升的标志。

直钻结合推广,“低消耗高产出,我们做到了!


大麦电商双11营业额轨迹:

 



以下为本案例店铺基本信息

       这个是一家主营境外各国签证代办及港澳送关服务的旅游企业,以高效和耐心服务及极具竞争力的价格优势,获得市场的认可。通过团队的悉心经营,逐渐提高客户二次购买率,同时也培养出许多自愿推荐的忠诚客户。

店铺接手初期,由于旅游产品结构的特殊性,旅游路线、酒店等相关产品很难受到很好的质量把控,店铺刚接进来时DSR是飘绿的;通过我们运营专家的深入分析,建议重点以代办签证、送关等质量可控性较强的产品开始发展,待后续店铺逐步成型之后再拓展多元化的旅游产品服务。


一、前期准备工作

11是一年一度的重大盛典,但是对于淘宝整体来说,旅游类目的资源位远远没有服饰、3C等类目多,而且主打签证类的店铺更是没法参加双11的会场活动,面对众多障碍,所以店铺如果要在双11提高营业额和竞争力,需要做详细的工作部署,流量分解和策划方向。

首先,针对店铺的特性,第一步做工作部署。

早在9月份的时候就开始初定方向,不打没准备的仗,在双11来临之前先把可能会出现的事情都列举清楚,并做好定期记录。以上只是其中一个维度,还有其他维度的工作事项和完成时间。


工作部署分解完了就需要对双11的效果进行预估,当然双11的变化很大,但是目标还是要有的,万一实现了呢,万一超过预期呢。所以针对往年的双11经验和各个流量渠道目前的数据情况预估双11当天的流量和转化情况。

1.往年的双11经验

当然这是理论上的,而不是实际的会发生的。每个店铺的情况不一样,这个是大众情况,所以部分仅供参考。


2.流量分解表

先填写店铺的基础数据,再根据数据进行分配各渠道的流量

如图,结合店铺的实际情况,和公式带出来的各项数据占比预估得出营业额是在67W左右。


3.运营活动方案

活动方案不用复杂,有吸引力才是主要的,尽量在双11预热的时候留住老客户,而留住老客户最主要的就是免费送。

1)预热期活动——老客户激活与活跃

确定活动时间:

预热时间11.4-11.10,共7

预热时间定在7天之内,主要是考虑到

a.签证时间较长,买家一般都会给自己足够的时间进行签证,更不会在意后面这几天

b.旅游行业除了几个大品牌会提前半个月做预热之外,其他的腰部和中小卖家要不就选择不参加,要不就会担心店铺营业额受到影响,而减少预热时间

c.店铺基础不是很好,老客户沉淀不是很多,而且粘度不算很高,所以越早预热,客户流量的比较多

覆盖更多精准的买家,并且在预热活动期间更多的天猫双11的活动,引入更多的买家参与到双11淘宝店铺的活动。

制作一条图文,打开率超过10%。也就是说在微商和天猫共同配合下,达到双11老客户的活跃度和参与度最大化,为双11做好充分的预热。


最后,做完以上的事情之后,重点就是跟踪和跟进,目标是不变的,但是预估的数据是要改变的,当发现真的没法达到的时候,就需要调整店铺的流量和花费。

预热期是以吸引新客户促进收藏加购为主,老客户是激活和活跃为主。所以需要每天进行更进并调整总结没有达到目标的原因,并实时更改方案。

从以上双11的前期准备,总结一下

1.工作部署。不同职位对应不同工作性质,展开不同的工作方向,分工明确,并将双11的工作内容进行汇总,逐步执行;

2.目标分解。不指定目标的活动策划都是耍流氓。当然也得有依据的预估和定目标

3.活动策划。上面只降到预热期的活动策划,下面会降到活动期间的活动策划。当然对于店铺这种中小卖家来说,预热也是很重要的,而吸引力也是主要的

4.推广方案。根据预估和指定的目标进行推广花费的分配与效果的预估。并且需要达到


二、活动期间部署

11之前的预热工作都准备好了之后,最终要做的就是双11当天的活动。

很多人以为这个是重点,但是这个真的不是重点,重点是在双11之前的工作部署,这才是主要影响到双11当天活动效果的主要因素。而双11当天的工作部署主要有一下几点
    1.0
点之前的双11设置检查,如促销手段,折扣,价格等

2.页面的检查(PC端和无线端),如文案(避免违反广告法),产品图,链接等

3.客服的准备,如自动回复,双11的话术准备,催付准备等

4.老客户的唤醒,如各通讯工具的双11发布时间和话术等

5.推广费用的准备,如直通车,钻展,麻吉宝的充值是否充足,淘宝客的佣金是否正确

6.备选方案的准备,如遇到突发情况的准备,比如价格恢复原价,准备好海报说明情况

7.活动期间的应对方案,如活动进行中出现客服与客户沟通活动内容不同的情况,是否考虑给予优惠缓解一下客户情绪。

以上是活动期间的主要工作内容,重点是对店铺的检查和当天活动的氛围制造。最终的结果也是挺理想的。

 

营业额比预期的还要高,跟第一次的预估数据有所差距,但是还是完成了最终的目标。





三、总结

以上是双11期间整体的策划和效果,其中重点是双11前的工作部署,毕竟双11能不能做好主要是看预热期的效果。最终汇总一下

1.双11前期准备工作。工作部署明确,目标分解跟进,活动策划目的,推广方案指定;

2. 活动期间部署。检查,各个时间点的活动氛围制造;

      3. 双11后期维护工作。勇敢面对退款,及时发布名单,延续期活动制定
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