中老年女装店铺如何跃升为天猫腰部卖家？

关键词：100%桑蚕丝、100%羊毛、中老年女装、产品梳理、CRM维护

文章导读：

现在的淘宝平台，让很多卖家望而生畏，尤其是女装，越来越难做。国际大牌越来越多，各种不知名的品牌也在林立而起，原有的商家步履艰难，但是如果可以找到自己店铺和产品的清晰定位，其实还是有机会杀出一条血路，逆势而上的。

接下来给大家分享一家真丝中老年女装店铺如何逆势而上：

一、店铺背景介绍

1、2011年开始跟大麦合作，至今已合作6年；

2、主营100%桑蚕丝的产品，主打款是围脖，多年的爆款；

3、夫妻店铺，老板娘擅长选款，老板是个技术宅，擅长开发各种软件；

在发展的不同阶段，大麦总结出店铺的阶段性问题：

2011年初：

1、杭州做淘宝成为一股热潮，自己也想试水，但是只知货源；

2、店主判断淘宝的人群喜欢低客单，从低价的真丝围脖切入

2014年：

1、市场上做真丝的人越来越多，持续了三年的爆款真丝围脖竞争对手越来越多；

2、全店只有围脖款和一款背心能热卖，其他款式都无法起量；

3、淡季秋冬处于半放弃状态，店铺营业额低迷。

2015年：

1、全店滞销宝贝过多，动销率很低；

2、上新不固定，老客户回购率低；

2016年：

1、店内缺少中老年热卖品类产品；

2、扩充品类款式偏少，销量增幅有限。

二、合作阶段

2011年店铺开始跟大麦合作，一开始合作的服务是整合营销托管，大麦顾问主要实操直通车，担任店铺的店长，给予店铺运营以实际可实施可提升的建议，2015年年中，从整合营销服务转成深度品牌孵化合作，由大麦全盘操作整个店铺的运作，大麦主要从以下三个方面入手对店铺进行优化：

1、产品

（1）产品线梳理和品类拓展

店铺一直热卖的都是真丝围脖和真丝背心，所以想要提升店铺的营业额，我们首先从产品线开始梳理，除了原有的类目，我们还增加了连衣裙、真丝网纱上衣，以此来丰富全店的产品线。

 

同样的，产品的特性也决定了店铺的旺季在春夏，但是对于整个女装行业来说，秋冬才是旺季中的旺季，所以我们当然也不能放过这个机会，最终决定增加100%羊毛这个类目，以弥补秋冬店铺市场的空缺，之后也增加了100%羊绒，接下来这个店铺也会以寻找极致面料为出发点来不断的丰富店内的产品。

（2）未来款式建议

a、店铺主营真丝类目，但缺少突出类目；

b、真丝类目的容量有限，大部分中老年女装店铺以开发新面料、扩展新品类来扩展营业额；

c、店铺除了真丝，可尝试开发其他的特色面料（台湾纱、超感棉、新品种亚麻）丰富产品品种；

d、真丝除了店内现有类目，可尝试开发其他新的类目。

 2、老客户

（1）定时上新

    之前店铺一直都是不定时上新，所以老客户的回购率一直不太稳定，而且店内的产品上新周期比较混乱，但是因店铺会在每周二定时做促销活动，大部分客户会定时回来购买，所以我们从不定时上新改成每周二上新，不断的吸引老客户回购，增强店铺的记忆度。

（2）会员制度建立以及定期营销

为了更好的维系老客户，我们建立了比较健全的老客户维护体系，设置了生日礼、会员特权、积分系统，并定期在会员日举行会员活动，给予不同等级的老客户一定的优惠，使之愿意参与其中，并且乐于成为店铺的忠实客户。

3、页面优化

页面设计主要突出江南特色、真丝、羊毛的特性，最大程度的凸显产品的优势。

三、深度合作阶段

基于信任，合作品牌孵化之后，店铺有了比较大的提升和突破，所以客户与大麦决定进一步深度合作。

1、数据对比：

a、深度合作以后，2015年相比2014年，平均增长幅度在77%左右。其中，增长幅度比较大的是秋冬季，高达270%；

b、春夏季的增幅50%左右，增幅也是比较大，只是相比秋冬来说比较少，秋冬属于真丝类目的淡季。

2、店铺排名：

店铺在女装行业排名第496名 ，在中老年女装排名第140名 ，在真丝中老年女装排名前5名，受到类目小二的关注，成为女装行业中的腰部商家，获得聚划算、淘抢购等官方活动资源，2016年双11更是首次进入女装会场。

四、与大麦合作全过程回顾

全店数据：

一、2011年新店开始合作整合营销服务到2015年，月销最高100万；

二、2015年合作品牌孵化以来，月销最高超过150万，全年营业额相比之前提升35%左右；

二、调整店铺结构，从原来只有围脖热卖，到多品类发展的趋势，增加秋冬品类；

三、从原来女装500名以外，提升到现在女装排名500元以内，中老年女装排名100多名，

成为女装的腰部商家

产品：

一、根据真丝和中老年的结合特性，总结款式建议，寻找款式，直接让店主去模仿找款；

二、协助开拓新品类，度过店铺原本的秋冬淡季，并且相比同期有很大的提升幅度；

三、为店主的弱势品类提供拍摄建议，规划产品的推广方向；

四、多个SKU单一链接到单个链接一个SKU的转变；

运营：

一、建立了会员制度，定期举行老客户活动，增加老客户的黏性；

二、有规划的推广店内各类产品，不是单独的推广热卖品类；

三、每周进行不同款式的轮流促销，提高全店动销

店铺从一个无知名品牌的店铺到成为天猫的腰部商家，最大的成功点在于非常清晰自己店铺的定位，以及足够了解店铺的产品，懂得如何去扩展产品和提升店铺，之后大麦会帮助该店铺会在品牌定位上下比较大的功夫，希望可以走上具有品牌调性的发展之路。