京东休闲食品店新品案例分享

导读：

店铺主营休闲零食，6月想进军生鲜水果，如何在类目不一致的情况下突围？

店铺在新疆本地，与当地兵团合作，主要蜜饯果干等特产，价格上有一定的竞争力，6月底兵团【哈密瓜】成熟，店主想借着哈密瓜这个产品尝试做生鲜，开拓生鲜类目。

一、基本情况介绍

由于之前一直做的是干果炒货类的产品，店铺类目也是放在【蜜饯果干】类目下，因此不仅在官方资源的扶持上还是人群上，都是比较被动，另外水果的保质期也是一个问题，这对我们去与生鲜类目的商家进行竞争，都是一个劣势！，下面看看我们是怎样做京东店铺运营的

 

二、运营策略

哈密瓜是在6月份成熟的，所以我们在4月份调研的时候发现行业上几乎没有人在销售，再加上我们类目劣势，因此大麦电商和店主商量决定，在4月份就以【预售】的形式进行销售，提前抢占市场，到6月份成熟的时候，我们已经有不错的销售基础。

整个销售节奏分为3个节点，4月份主要是产品各项基础数据的培养，包括核心关键词；5月开始大力推广，拓展更多的流量；6月份进行最后的冲刺，会员短信召回4月份购买预售的了老客户。

 

2016年整体节奏如下：

4月份主要培养产品销量，优化产品基础数据，精准关键词打造，主打精准流量

5月为主要销售月份，大力推广，资源集中，拓展类目关键词，拓展更多的流量

6月哈密瓜成熟，现货阶段进行冲刺，预售期老客户再次唤醒

 

1、4月份预热期

在其他商家还没上新的时候，采用预售的方式进行上新，做好基础的培养，提前抢占市场，流量方面先抓精准流量。

①    关键词培养【哈密瓜】

②官方预售频道增加曝光

③利用秒杀活动带动新品

④各项基础数据优化

价格上主打高性价比，由于当时行业上基本没人在销售，因此我们的价格参考线下进行指定，以48元/5.5kg高性价比抢占市场 。

京东哈密瓜类目较小，因此标题的关键词选择上只保留核心关键词，按照【利益点+核心词】进行制定：“【48元10斤】新疆哈密瓜 新鲜水果”。

主图的选择上我们多采用细节图，能勾起消费者的食欲的，再加上利益点粗暴的展示，吸引消费者点击。

预热期推广策略：

京东快车--前期主打精准词【哈密瓜】，培养【哈密瓜】自然搜索排名

预售活动--报名官方的【预售】活动，为产品增加曝光

App秒杀--利用店铺其他产品以1元秒杀的价格换取app秒杀资源位，带动哈密瓜的曝光。

预热期数据：

产品在4月初上线，经过一系列的推广，流量逐步上升， 4月27日利用秒杀进行关联，当天的流量有爆发性增长，续流量也达到一个新高度

销售数据在27日当天进行爆发，之后的成交持续上升。

 

2、5月份销售期

由于我们在4月份抢占了先机，因此在5月中旬【哈密瓜】关键词自然搜索排名已经到了第3位，排名已经达到一定的位置，因此我们对策略进行调整：

1.提高产品的利润

2.大力度拓展流量，冲击销售

销售期调整：

规格--产品涨价10元，基础优化配合调整

推广--主推【水果】关键词，抢占整个类目流量

资源--干果类资源集中，把原本蜜饯类的资源全部给哈密瓜

销售期数据：

 

  3、6月冲刺期

6月份中旬，哈密瓜开始成熟，行业上也开始出现了竞争对手，因此我们在6月份进行最后的冲刺：

1.产品进行清仓，卖点主打售后服务

2.与类目小二进行沟通，获取资源支持

3.老客户营销

1.调研行业top10产品每kg价格，以最低价与小二进行沟通，获取到【京东超市】优质资源位

2.卖点主打售后无忧，破损包赔，打消消费者顾虑

冲刺期数据：

到这里整个单品的销售周期就结束了，6月底我们的产品基本已经发完货，这个时候竞争对手才开始上新销售。整个销售方案走下来，大概销售了2000多个哈密瓜。

 

     三、总结

时机--新品上新时机非常重要，季节性产品可考虑提前上新，如有保质期可做预售

卖点--前期主打性价比，后期有销量基础，主打售后无忧

推广--前期流量精准主推【哈密瓜】，后期流量需求大，拓展类目词【水果/苹果/西瓜】等

       资源--前期以低价活动带动，后期与小二沟通获取资源支持