大促如何让老客户最大效果助力店铺？

关键词：大促、复盘、渠道激活、客户营销

在天猫店运营中，大促最核心的流量之一是老客户的预热、蓄势、冲刺、购买，它将决定你大促成败。

而平台流量达到全年峰值,提升访客转化对战绩意义重大 ,同时加购收藏的客户影响大促会场排名同时加购收藏的客服是大促潜在资产，重点转化目标, 已购买客户是店铺双十一的宝贵资源，老客对产品销量拉动可观 ,老粉丝的有效的会员体系和会员玩法能够增强客户对店铺的关注，丰富的玩法，提升转化,老客户价值如此重要,那我们应该如何落实呢?

一、大促时间节奏梳理

大促节奏主要分为蓄势,预热,冲刺,余温四大周期,在每个周期我们对于老客户的营销手法都会偶区别, 可以参考以下时间轴：

大促蓄势期,做好老客户画像梳理,建议时间周期:9~10月,最后的关键预热冲刺,时间11.1~11.10,这段时间是激活老客户的关键时间节点,能否在当天催成成交的重要时间段,以及大促当天激活老客户,提升转化客单,最后很多人容易忽视的就是大促之后对于这一群大促进来的客户进行维护,成为老客户池中一员,为后续的关键活动”练兵”.

二、客户梳理分析

我们对于老客户在店铺的状况进行分析梳理,了解目前老客现状,

1.每年大促的新老客户占比

根据整涨趋势预计今年大促月份的老客人数,2016年新老客增长率*2016年新老客户数

预计算出2017年的新客户增长人数,当然建议结合2017年始的新老客数据变化,产品布局以及价位等等人为因素有没有明显变化,确保预计人数准确性。

2.客户RFM模型透视

位根据自己的店铺实际情况对老客户做梳理细分，这个是大促和过去未来都需要做的工作。以上表格大部分CRM软件可以数据分析.了解清楚店铺,潜客,新客,老客,粉丝的购买平次,以及购买周期,活跃周期,沉默周期,流失周期,以及金额上解析高质老客户和低质老客户,除了人群画像分析,要加上以往的老客户营销效果的数据总结,从老客营销数据效果做大概的效果预估。

3.制定大促老客户目标

根据去年的大促购买客户分析,拆分新老客的消费分析出营业额和人数占比,然后结合计算出今年的目标完成任务,营业额以及人数情况.

三、渠道激活玩法落实(蓄水→预热→当天)

1.微淘:持续性内容互动触达,保持微淘板块的活跃热度

预热期:

(1)、互动类话题，唤醒客户的品牌记忆

(2)、活动预告、活动优惠政策及活动产品介绍

(3)、倒计时互动/活动发优惠券/抽奖/买就送（双十一一起发货）/抢红包

标题党、突出优惠信息、引导收藏/加购

引爆期:

(1)、双十一当天大家都守着零点抢购，

(2)、微信建议推文主要以call action ，短小精干标题党的方式，引导用户购买。

余温期:

(1)、捡漏助攻

(2)、返场产品介绍，返场优惠

2.短信

结合大促时间节点,以及考虑老客户的属性和消费特征,进行短信的计划推送

客户属性:地域,职业,信用等级,消费行为:RFM,购买时间,商品分析,其他

结合大促节奏的阶段性目的,记性人群划分短信推送,一下为短信发送的工具表参考

3.旺旺群

聚集粉丝→助力蓄水→大促爆发→粉丝沉淀

旺旺群维护最重要是阶段性的节奏,并且能够善用目前旺旺群的功能,限时抢购,拼团,提前购,买家秀,群内专属红包等等,能够和群成员保持高度的粘性和活跃度,直至双十一为店铺发力。

玩法建议能够多样性,善用工具而不局限工具,群内互动比如”竞猜””话题””投票”等等的小游戏能够丰富起来举例,某内衣店,每日你猜我画的欢乐游戏,让群里的活跃度大幅度提高。

工具计划表参考

重要的是渠道在大促期间,阶段性目的性以往,结合玩法把阶段性目的玩到极致,

渠道效果的价值能够最大化的体现

四、大促复盘及大促客户维护

1.数据复盘

总结双十一的新老客户销售情况,是否完成目标数据,平均购买件数,客单金额.

复盘数据完成情况,为后续双十二,年货节,圣诞节,元旦节奏活动准备

1.老客户长期维护运营

大促的引爆并非一次性,大促过后进来成交的大量新客户也要开始培养起来,从新客户尽量,我们就要按照持续性的链路做长期的维护,这样才我们的下次大型活动来临,大批量的粉丝军团能为我们做更大程度的效果爆发,粉丝能否在大促当天爆发,不只是前期几个月的基本准备,而是长期的沉淀能否到位.