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大促前做好这些,想不大卖都难!

标签: 老客维护搜索流量货品规划 作者:广州大麦 2018-06-04

文章导读:

每一次大促都是对店铺的考验,做的好可以为店铺下一阶段的经营带来很多帮助,做的不好很可能就被对手超越,所以大促对每个商家而言都是重要的,那么在大促前除了推广引流、营销活动玩法,还有那些需要注意和做好的呢?

 

     大家都知道,大促前要重视流量规划、活动促销玩法,但是同样的力度玩法,推广费用,为什么有一些商家的表现就是能比其他的好呢?可见大促想做的好,不仅仅只是这两方面。店铺日常的精细化运营,在大促前也同样需要重视,特别是对于已经有一定流量基础的店铺来说。下面主要从三个方面来给大家介绍活动前的精细化运营:老客户维护、搜索浏览路径的优化、货品的分析规划。

一、老客户维护

大促前如何对店铺里原来的老客户维护激活,除了推广的定向,这里主要从成本比较低的免费流量渠道给大家介绍4个渠道或方式:1群聊活动,2、短信的使用,3、人群定向优惠,4、线下粉丝维护。

1、    群聊活动

群聊是一个比较重要的商家粉丝自运营渠道,对于高复购率或消耗品类群聊的重要性这一点就不强调了,群聊官方的活动玩法,如下截图在后台有直接的显示:限时抢购、提前购、红包喷泉、淘金币打卡、拼团卡片,活动玩法和设置其实都比较简单,进去后台实操一遍大家都能会,这里想强调说明的是,合适的保持一定频率的群聊活动(比如固定周二群聊福利专享价、淘金币打卡福利等),不仅仅可以维护好老客户,还可以帮助解决产品动销率、新品测款等等很多运营方面的工作。


除了官方工具上的,其实还有很多其他的活动玩法,比如一些小游戏:成语接龙、我画你猜、产品拼图等,拿出一定数量的产品出来做福利互动,提高群聊的活跃度,维护好忠实粉丝的福利感,也是比较重要的。

群聊活动的设置比较容易,重点是如何找到合适自己店铺的玩的才是重点,群聊数据的反馈就比较重要, 在群管理的后台也可以直接看到最核心也是最基础的群运营数据,这些是作为运营来判断群聊活动或者说群运营状态的数据指标,要在活动后或工作周期总结时重点关注研究。

 

 

2、    短信的使用

短信说起来是一个大家都知道的渠道与工具,但是如何做到最好,其实也有很多的经验道理可以说,这里主要对大促前的激活强调两点:1、降低短信的阅读成本、参与门槛。2、区分用户群体发不同内容,挖掘更多的潜在重复群体。

短信的阅读成本:即可读性,重要的信息在1S的阅读时间内要表达清楚。同时短信里设置的互动玩法或链接要简单,尽可能减少消费者参与所需的操作步骤。

区分用户群体发内容,不同消费群体发送不同利益点信息,这一点很容易理解也有不少运营会注意到,但是另外的一点,通过店铺内消费人群属性的重合来扩大店铺内某老客户基础较少品类产品的活动信息曝光度,这一点需要有一定的经验才会使用。

3、    人群定向优惠

在官方的客户运营平台,有很多的老客户维护方案,但个人认为,最有效并且易实践的就是千人千面的定向优惠设置,针对客户运营平台不同的人群分类,可以对对应的产品进行定向的优惠价格展示(店铺宝设置实现),这个是在大促活动前引起老客户注意的好办法之一。当然, 这里的价格设置是会影响产品最低价的,大促前如果的报名了官方活动,需要注意控制价格力度。

4、    线下粉丝维护

这个是针对有一定线下资源的品牌或者商家而言,线下粉丝活动的组织开展(如快闪店,体验店,大型联合活动等),并且也同步在线上进行曝光宣传,对于线上线下的粉丝都可以起到互动激活的作用。

二、搜索浏览路径的优化

每个店铺的流量都是有限的,如何利用好有限的流量在店铺里最大可能的产生转化,搜索浏览路径的优化很关键!大促前尤其是如此!说白了这个工作就是在页面的展示与产品的分类逻辑上,我们需要问自己三个问题:1、怎么选择该展示的产品?2、怎么样更快地找到想买的产品?3、怎么样让消费者看更多的产品?

答案是通过数据结合我们的目标

1、怎么选择该展示的产品?

主要关注的维度有以下几个:对应产品的销售目标(库存压力)、不同渠道流量的转化率分析、单品的平均访客价值、单品的连带率、产品的利润率。

注意多维度地思考、注重结合数据出结论这两点是运营做好产品选择的关键。

2、怎么样更快地找到想买的产品?

也就是在页面装修与产品分类上的细节设置,做到真正的精细化运营,产品的分类方法,这里就不啰嗦了,一般常见的有功能分类、档次分类、系列分类等。进行产品分类的核心一点是把自己作为一个普通消费者,在购买某个产品或者某一类产品时,你会有怎么样的潜意识的“产品分类”搜索习惯?

同时也要注重数据层面的反馈,在生意参谋商品维度下,有专门的分类分析数据可以作为分类展示顺序的参考。


3、怎么样让消费者看更多的产品?

一般运营都知道会去做详情页的活动关联、主图活动信息曝光或者一些产品搭配套餐的操作,这些这里就不展开讲,重点介绍一些容易被运营忽视的装修细节上的,如果一个运营可以经常性地浏览自己的店铺页面,来考虑可能的搜索行为习惯,就可以发现在店铺前端页面上有很多可以优化设置的地方。比如:


微淘顶部装修的充分利用


客服互动服务窗口的自定义菜单


无线端分类导航的背景自定义装修(这个目前有出来最新的宝贝分类管理,也支持自定义装修)

还有升级后的新版店铺首页顶部导航上的各种细节装修、客服的自动回复设置等等,这些的核心,是为了使流量形成闭环,让消费者在点击到任何一个页面时都可以有继续点击下去的按钮或者能很方便回到完成购买的页面。要做好这个,不仅仅是这些装修的细节要充分利用好,文案上的引导也比较重要。

三、货品的分析规划

货品规划指导活动策略,在大促前的货品梳理重要性不言而喻,即使是对于标品或者单一爆款产品的店铺来说,大促前如果能做好产品上的规划承接,就能帮助店铺有一个整体台阶式的提升、突破。

货品的分析规划,结合大促这里也只主要强调4点:

1、利润率

    单品的利润率不仅仅决定了做这个产品后期有没有钱赚,也影响着这个产品的推广力度、市场竞争力,也就是决定了这个产品在活动中的可操作空间,所以活动中选择主打产品时利润率是核心需要关注的指标,如果利润空间不足,一般不建议在活动中硬上。

2、季节性产品的承接转换

如果店铺的产品是季节性相关的产品,需要注意在大促时间点提前进行布局,而不仅仅只是卖应季热销的产品。

3、连带率与坑产指标

连带率即我们常常说的产品的关联搭配上,是否有较多的选择空间;坑产指标,即单品的平均访客价值,结合一个产品的转化率与客单价而得出,每个访客平均带来的销售额。店铺中有时候并不是转化率最好的产品访客价值最高,也不一定是客单价最高的产品访客价值最高。

连带率高的产品,平均访客价值高的产品,可以在活动中选择主推或者增加多曝光。

4、活动前的曝光预热

对于已经选择好了的产品,无论是新品还是老款,活动前的曝光预热都是必不可少的重点,无论店铺利益点的大小,活动玩法的多少,首先要让消费者能看到你的产品才行,提前曝光积累的这些收藏加购才是活动能不能爆发的关键!所以在预热时商品的数据反馈,也是属于大促时货品分析的重点,优秀的运营一定会及时根据商品预热数据调整对应宝贝的曝光展示、推广策略、包装文案甚至是库存储备等。

 

小结:

     大促前需要做的工作有很多,这里从精细化运营的角度择其重点和大家介绍了三个方面的一些需要注意的地方,希望这些内容可以帮助到各位卖家在大促来临时可以做得更好!

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