6.18年中大促数据复盘的小秘密

导读：2018年，6月注定是一年中不平凡的月份，除了球迷渴望已久的世界杯足球赛到来之外，还有天猫618理想生活狂欢季、淘宝C店的年中热卖、夏季热卖迎来了一年中新一轮的高峰。在为期20天的活动中，有些商家坐享胜利成果，也有些商家坐立不安，眼盯着屏幕对自己店铺数据恨铁不成钢啊。这里，分享一个关于618年中大促数据复盘的小秘密，给您定定心，拉新、将收藏加购的人群转化为购买力这些都不是事儿。

正文：众所周知，直通车的主要功能是拉新和引流量，所以在大促前期做好拉新工作才能为活动期的爆发奠定基础。要在今年的6.18年中大促中复盘，来一波完美的翻盘，就需要提前策划好每一个时间点的工作，直钻合力，练兵秣马，方可破之易矣。直通车主要做好拉新工作，钻展则负责唤醒潜客和老客召回，可以借助达磨盘圈定精准的人群。相信在这两大推广工具的帮助下一定能做到6.18大促数据复盘。下面就从直通车和钻展这两大策略进行分析，可以瞧瞧以下案例中的店铺如何逆袭，成功复盘。

首先，我们必须了解活动时间，需要对活动的每个时间段进行规划，今年的6.18大促时间就和以往的大不相同，正式活动期达到了20天，很多商家朋友们一下子就觉得慌了，时间这么长，怎么规划？买家对活动会不会出现厌烦和疲劳？怎么抓住机会大捞一把？由以下的活动时间可知，活动真正爆发期是在6.16凌晨到6.20这个时间段。所以，有很多商家朋友们发现到了这个机会，大展身手，在这几天实现了数据大复盘，成为真正的赢家。

一、直通车策略

直通车主要作用是引流和拉新，所以在6.18大促来临之前一定要对店铺做好拉新工作。这里就分享几个小技巧，可以从这些方面入手操作：1、预算分配2、测图3、拓展精准关键词4、精准人群，人群溢价5、把握好时间折扣。

1、预算分配，这一方面涉及到店铺流量的规划和直通车的流量规划，为什么这么说呢？原因很简单，你投入多少就能大概引入多少流量，你永远不要抱着这样的想法：在同一层级，竞争力相差不大的两家店铺，一家店铺想用一两百元的日限额抢过别人的五六百日限额的流量是不可能的，除非高日限额店铺的车手是个白痴，啥都不懂。这道理类似我们平常所说的“一分钱一分货”。店铺流量的需求预估需要参考到去年6.18大促的各大数据维度，拆分出活动期间需要的付费流量，再拆分到直通车的日限额预算分配上，同时也要考虑到直通车能够引入多少流量，定个目标，朝着目标进行调整优化，才能让直通车开起来顺畅，另外，需要考虑到库存的问题，不能一味追求流量而忘记了库存本来就没那么多，根本消耗不了多少流量，这样既会浪费钱又会出现缺货现象。在6.18大促之前，我们店铺针对正式活动期即6.1-6.20的整天预算进行规划，以下表格就是我们的规划：

2、测图，说起测图相信大家熟悉不过了，都知道创意图会影响到点击率，如果车图做好了，那么点击率也会高，也能够提高关键词的质量分，因为创意效果是影响质量得分的因素之一，在活动前需要对图片进行测试，我们选择在5月7号到14号这段时间来测图并选择轮播方式进行测试，测图后将点击率高和收藏加购率、投产比等效果较好的车图保留下来，在活动的预售期和正式活动中投放，以下是我们店铺车图的测试数据，如图所示：

那测图需要注意点什么呢？以下两点须牢记心里：

（1）着重突出我们产品的核心卖点，曝光在最显眼的位置，文案创意。在今年的6.18恰好遇到两个好日子——父亲节和端午节，很多会玩的卖家抓住这个难得的机会，车图和钻展的创意图包含了送父亲好礼物的文案或者将产品设计成粽子的形状，既美观又有创意和响应节日的气氛。

（2）色彩搭配协调，图片拼接美观，清晰自然，从不同的角度去展示我们的产品，吸引买家眼球。

总而言之，直通车的素材操作空间很大，就要看我们怎么来创新操作，怎样设计宝贝创意图和增加创意的文案来吸引买家眼球，传达我们产品的卖点，增加我们宝贝的点击率，从而提高转化率。

3、拓展精准关键词，这个就需要我们平常好好养词了，把质量分养上去，降低PPC，活动期在搜索指数高和竞争指数大的情况下能排在前面且PPC也较低，大概可以从这些方面进行选词，点击率高、相关性度高、展现高、竞争度小、转化率高，选词后再优化调整，保留有收藏加购和有投产的精准词，删除掉长期没有效果消耗又高的关键词。在活动前期，很多商家朋友对自己直通车数据中没有投产就干着急，其实，活动前，只要关键词的收藏加购数据好，到正式活动时这些收藏加购将会转化为购买，所以活动前养好词，提高收藏加购率很重要。以下是我们直通车关键词的优化数据：

以上的关键词是我们过去30天的数据，是平时精心培养取得的效果，移动端的质量分都达到了10分，点击率为10%以上，投产比4以上。

4、精准人群，人群溢价。拉新是直通车的独特的优势，针对拉新时期，可以使用店铺人群特征和关键词进行组合来精准拉新。在人群方面可以从这些方面进行操作：1、对喜欢我店铺和喜欢竞店的人群溢价；2、可以参考生意参谋的访客进行建立自定义人群并提高溢价；3、还有三个人群标签需要着重关注，分别是：浏览未购买店内商品的访客、收藏过店内商品的访客、店内商品放入购物车的访客。这些人群大部分都是精准的，不能让这些人群流失被抢走，需要着重调整优化。在预热期和正式活动期需要加大这些人群溢价，引入精准流量，提高转化效果。

5、时间折扣方面，需要对店铺整天中效果好的时间段加大力度推广，降低访客数和转化效果不好的时间折扣，在6.16-6.18这三天，我们着重提高时间折扣，抢更多流量。

二、钻展策略

由于我们店铺主要偏向直通车推广，钻展来合力推广，所以这里就简单地说说我们的推广思路。说起钻展，大家都会想到维护潜客和召回老客的作用，是的，在活动到来之前需要对这些人群进行唤醒和召回，提高转化率。钻展策略主要从以下三个方面进行分析：1、定向 2、资源位  3、创意图。

1、定向：钻展的定向就是我们直通车所说的人群，那么在定向中我们可以选择访客定向、达摩盘设置、竞店人群、营销场景定向、通投进行设置。在活动前期，我们使用达摩盘进行人群圈定，优选有转化的、加购、收藏、浏览的人群，再根据天数进行圈定精准人群。

2、资源位：每个资源位背后都有一定的消费群体，也隐藏着每个消费者的购买意向，所以在这些资源位投放中进行测试，数据维度好的资源位加大力度投放。资源位主要分为PC端和移动端，我们一般投放PC端和移动端的首焦位置，因为首焦位置的流量更多，展现量大，能曝光在消费者面前机会更大。PC端的尺寸大小为520*280，移动端的尺寸大小为640*200。

3、创意图：钻展的创意图设计观念和直通车差不多相类似，主要从文案、色彩和新颖度等方面进行设计，尺寸大小和像素需要参考到官方数据，要不然将会被拒绝，同时在创意图中不能出现夸大虚假等信息。

三、6.18数据展现

在今年的6.18大促中，我们店铺在直通车和钻展的合力推广下，实现了大复盘，数据飙升，总体上超过了同行同层平局数据，接近同行同层优秀数据。

总结：

6.18大促中能取得这个效果，取决于我们明确的目标、合理的店铺规划文案，还有我们日常精心打造的直通车和钻展。除了直钻，我们还对店铺微淘进行种草，在活动期进行割草。总的来说，所有活动都需要我们精心和努力去准备，机会永远都是留给有准备的人。好了，说了这么多，相信大家对我们这篇干货有所感悟，应该有了大致的记忆，总结起来就是两个关键词：6.18大促数据复盘、直钻合力。