电商品牌初探线下该了解的几件事

在新零售的浪潮下，电商品牌纷纷开始铺设线下门店，而作为一名中小型企业，在能力有限的情况下，我们需要从组织结构调整，了解市场，提高客户体验和基于数据运营等4个开展门店项目的初创工作。

自2016年提出新零售概念后，全渠道已经成为了商家拓宽销售规模和扩展品牌影响力的重要形式。正如几年前线下品牌纷纷走到线上做电商，如今很多成熟的线上品牌也逐步开设线下门店，希望借助这个浪潮得到全面的发展。但彷如以往实体品牌开始接触电商时的水土不服，以线上起家的电商品牌在开设实体门店后，也因为本身对市场环境的不熟悉，对客户体验缺乏经验而变得举步维艰。

实体店经营中最追求的就是坪效，由于每月有着实打实的租金、水电和人工等费用，唯有通过提升店内的坪效才能有效地提高整体的经营状况。而提高坪效的方式有很多种，例如：小米之家就用丰富产品种类的方式，提高客户的到店消费频次；盒马鲜生开创了线下体验线上买单的新模式，利用线上线下运营一体化倍升了门店坪效；星巴克通过打造第四空间强化客户的消费场景，从下午茶到一日三餐都提供了丰富的产品满足客人。新零售重新定义了商业结构中的人货场，既重视客户的消费体验，又追求满足客户的个性化需求。与此同时，作为线上品牌商家应该先处理好从产品结构到门店运营，乃至推广营销方式的适应调整，下面我们就为大家归纳几条电商品牌开设线下门店时需要关注的问题。

组织架构的调整

开店经营，第一是条问题是公司需要外聘一位有经验的店长或运营经理呢，还是从企业内部选拔组建团队？我们给的建议是选择后者。外聘有经验的人，他们往往会直接要求组件成熟的职能团队来配合他开展工作，这样一来，在项目初期资产会显得过于沉重而且试错成本很高。同时，这种方式对负责人的能力要求也相当高，需要有线下经营的经验，又得懂电商，还能快速了解公司业务和架构开展工作，这样的人才想必早已在行业的独角兽里面了。所以不论从企业架构、业务熟悉度、试错成本、信任度等方面考虑，从现有人员中自建团队是最为理想的，毕竟项目刚开始的阶段都是摸着石头过河，轻装上路才是最为靠谱的。

了解门店的周边市场

在商业活动中了解市场环境是尤为重要的。运营线上店铺时，我们只需要坐在电脑前打开浏览器就能了解市场，对比你的竞争对手。但是到了线下，依靠的就是我们的一双腿和一双眼，大家先把门店周边环境都先转个透，知道你的对手在哪里，知道什么位置客流量大，知道门店周围的主要人群是谁；进而思考你的产品在周边是处于什么位置，思考需要通过什么方式宣传门店，思考可以获得哪些潜在的资源。而基于此，我们特别提醒一点：由于线上对比线下缺少了店铺租金的成本，产品售价一般比门店价格要低，所以当用线上的价格切入市场时，产品本身已具备了较强的竞争力。然后我们仅需要根据门店的运营成本，进一步调整产品的层级，这样就能把这个价格优势发挥到最好的效果。

服务好你的客人

线下销售的最大优势就是能给予客人产品或服务的真切体验，导购人员能更直接地了解到客人的需求。说到服务质量，首先要关注的就是沟通问题，对比电商平台销售依赖的是旺旺或者微信等聊天工具，线下就是面对面交流，你的产品信息、服务态度和专业性在客人面前更加的表露无遗。而往往这个交流的过程是直接影响到最终能否形成转化，所以针对这一项我们更推荐找有门店销售经验或有服务行业经验的人员。特别是当门店做促销活动的时候，相比线上的活动会缺少平台的规则和系统的限制，如果活动形式和优惠模式制定得较为复杂化，很容易就会造成客户的不满情绪或客人不断想讨得更多的优惠的现象。一般活动现场客流会较多，负面的影响会非常容易被传染开。因此简单清晰的活动方式和现场应急能力都显得十分重要，要做到既令客人认可你的产品和服务，同时又为自己获得了优惠利益而感到高兴。

以数据运营门店

新零售的基础就是基于新能源的发展，数据在现今的电商平台中已经运用得淋漓尽致，通过各项维度监控店铺，看产品的流量和转化，甚至能关注每一名进店客户的购物行为和人群画像。同样的，数据的运营思路在线下门店中一样通用，门店的周边流量、进店客户的路径、商品浏览时长、咨询时长、客户画像等这些都是我们日常需要时刻关注、用于衡量门店运营情况的数据。而在实体门店中我们能怎么收集起这些数据呢？根据成本预算，我们有两个建议。首先，中小型门店可以采用WIFI探针或超声波探测仪作为门店数据的收集设备。二，如果经费充足的环境下就可以选择使用摄像头技术对门店进行人力图检测和客户画像收集，建议二能收集的数据维度更多，数据更细。只有知道了门店的客户是什么人，之后在制定产品层级和营销活动内容上才能更清晰精准，我们门店的营业时间也是针对核心客户的生活习惯来安排的，希望能给客人带来跟贴近生活的服务。