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【荐读】中小卖家照样玩转双十一 巧开车,稳流量,预热规划提前做,大促转化翻几倍

标签: 直通车投放大促规划大促活动爆发力中小卖家 作者:广州大麦 2018-12-29

直通车投放、大促规划、大促活动、爆发力、中小卖家


文章导读:

2018年天猫淘宝双11合力创下了2135亿的成交额历史记录,在大商家赚得盆满钵满时,许多卖家都抱怨说陪是太子爷读书陪跑,但也不乏一些中小卖家乘风顺势,玩一把双十一,从中分得一杯羹。

一年一度的双十一,相信对很多卖家来说,这不仅是一个巨大的机会,也是重大的挑战,究竟应该做好哪些准备工作才能把握好商机,经受住双十一的考验呢?如何在忙忙人海中获得展示的机会,为店铺带来客观的流量,这个一直是一个棘手的问题。双十一做的不好,可能今年就这么平淡的过去,双十二和年货节也很难有起色,做的好了,不仅可以在双十一爆发,也会为接下来的店铺发展提供很大帮助。

正文:

很多商家都知道做大促活动是需要做推广的,但是面对淘宝官方众多的推广工具却不知道如何下手。看到同行开直通车,也跟着开直通车,看到同行开钻展,也跟着开钻展。结果,同行赚得钵满盆满。自己钱花了不少,可却还是在原地踏步。原因是什么呢?答案就是缺少合理的规划和针对推广节点有计划进行调整。有了推广规划,并及时按照规划的执行,我们才能把握住推广节奏。例如这个推广案例




1(店铺去年与今年的趋势对比图)

一、        宝贝选款

店铺常年都有一款自己的主推款式,四季都可以卖,但是有不同的sku之分,有短牛仔裤和长牛仔裤,还有薄款和加绒款等,店主自己运营店铺时也会集中精力做好这款产品,但是如何做精做细,店主还没有深入研究过。而且店铺是在旺季过后才来重新做推广的,没有及时培养好衔接款。从图1.1可知道,每年店铺都有明显的淡季和旺季之分,一是跟店铺买的牛仔裤有关,二是跟行业大盘有关。针对这个情况,首先是提高访客数,引流流量,没有流量哪来的转化呢?当然是精准引流,这就需要借助推广工具直通车了,但是由于店铺有一段时间没有推广,刚开始推广时,ppc一度快到4元了,在预算有限的情况下,这个情况很难通过直通车获得更多流量,刚开时推广时,由于一直没有投产数据,店主也是比较失望的。


1.1


1.2

考虑到目前ppc较高问题,肯定是要持续推广的,首要目的就是降低ppc,如何降低呢?关键在于培养主推宝贝的权重,虽然主推宝贝有销量基础,但是很久没开车推广,权重不会一下子上来,这时候需要持续为该款宝贝引入自然流量,增加自然流量的收藏加购,提高自然流量的转化;这时候,正好内容微淘比较火,就找了几篇和宝贝相符的达人文章,让店主自行与达人联系,看看能不能与达人合作,让宝贝上生活研究所、淘宝头条等渠道,获得更多的公域流量。店主尝试之后,流量是有了,但是由于展现量不大,获取流量不够充分,暂时没有转化,店主比较心急,就没有继续和达人持续合作,是比较可惜的,但是这部分流量对主推宝贝也是有间接的正面影响。图1.3可以看到内容方面流量的增加比较明显。


1.3

二、        直通车调整

随着一段时间的调整,直通车的ppc也随着花费上升而下降,幅度还是比较明显的;接下来就是提高转化,把直通车效果提成起来。


2

1.测款和打造爆款

1)产品是基础,想要双11有个好的爆发,必先要确定我们的主打款式。主推的款式可以多增加,多引流,重点打造爆款。因为店主之前培养的主推款相对于全店其他款来说,综合数据是比较理想的,所以9月份、10月份尽全力重点培养该款。(路径 生意参谋品类宏观监控)


2.1

2.爆款优化思路:点击率(创意标题,创意图片);提高收藏加购;养词(提前培养行业大词还有精准长尾词);测试精准人群(首页潜力人群不可忽视);定向(新版定向玩法不能错过)

1)精准的关键词

核心词:小脚牛仔裤

2)生意参谋人群,多人群测试

年龄:18-29岁、客单价:50-300、资深的淘宝买家,喜欢我店铺的人群,首页潜力人群

3)销量,评价基础,营造宝贝高人气的氛围

淘宝客、邀请多嗮图,买家秀,问大家

4)活动前,预热,加大力度,提高预算主推,增加收藏加购,多渠道引流(内容推广),我们可以看到直通车优化和配合微淘推广之后的流量、特别是宝贝免费流量的提升,效果是很明显的,可惜这方面店主没有持续坚持。(图1.3)该款宝贝的增长也明显带动店铺的整体增长,图2.2趋势与店铺整体走向趋势一致(路径 生意参谋品类商品360 

2.2

2、培养直通车账户和计划权重

优化方向:提高点击率、降低点击单价(ppc)

随着双11的临近,流量竞争必然会越来越激烈,因此在准备期时就应该注重直通车账户权重的培养。权重的提升带来的是质量分的上涨,根据直通车竞价原理,质量分越高我们就能以更低的价格抢占排名。这对预热期的帮助无疑巨大的。通过词,人群定向、分时折扣,地域、创意的不断优化提高点击率,转化率,从而达到提升计划乃至账户的权重。图2.3,经过不断对计划的细分调整以及优化,随着直通车花费的增加,ppc在逐步降低,意味着,与同行相比,可以获取更多的流量,更具有竞争优势。


2.3

三、        直通车效果反馈



3

10.20-10.31预售期,持续逐步加大预算,11.1-11.10预热期稳定消耗,对直通车进行细致调整,在收藏和加购稳定上升的情况下,最终在两个节点都有明显的爆发,如图3

在做好规划,并按照计划执行的情况下,店铺往年与今年双十一提升效果明显,如图3.1,大促当天营业额从去年的3w到今年的9.2w,提升206%,访客翻了一倍,作为中小卖家,提升的效果确实明显。



3.1

即使双十一过后,花费下降后,投产还有转化金额也是保持上升趋势。同时需要提醒店主做好返场活动,把握好双十一的余量,持续收割一波转化。图3.2


3.2

四、总结

从计划的设置到关键词、人群定向,打造爆款,就需要清晰的思路和结合店铺的数据来做好直通车的优化,直通车也可以结合店铺的营销工具使用也许可以达到更佳的效果,整个双十一准备期中应以拉新为主,提升店铺权重,增加店铺综合竞争力,理清推广投放人群区,对店铺的运营情况,实时调整,再为双十一活动积累收藏和加购数,提高双十一当天销量。

当然,还是需要制定一份推广规划进行总筹,这样我们才能做到有据可循,并能掌握推广的节奏。以上就是本次中小卖家玩转双十一的规划攻略,欢迎有兴趣的小伙伴一起留言探讨呢。