【荐读】中小卖家照样玩转双十一 巧开车，稳流量，预热规划提前做，大促转化翻几倍

直通车投放、大促规划、大促活动、爆发力、中小卖家

文章导读：

2018年天猫淘宝双11合力创下了2135亿的成交额历史记录，在大商家赚得盆满钵满时，许多卖家都抱怨说陪是太子爷读书—陪跑，但也不乏一些中小卖家乘风顺势，玩一把双十一，从中分得一杯羹。

一年一度的双十一，相信对很多卖家来说，这不仅是一个巨大的机会，也是重大的挑战，究竟应该做好哪些准备工作才能把握好商机，经受住双十一的考验呢？如何在忙忙人海中获得展示的机会，为店铺带来客观的流量，这个一直是一个棘手的问题。双十一做的不好，可能今年就这么平淡的过去，双十二和年货节也很难有起色，做的好了，不仅可以在双十一爆发，也会为接下来的店铺发展提供很大帮助。

正文：

很多商家都知道做大促活动是需要做推广的，但是面对淘宝官方众多的推广工具却不知道如何下手。看到同行开直通车，也跟着开直通车，看到同行开钻展，也跟着开钻展。结果，同行赚得钵满盆满。自己钱花了不少，可却还是在原地踏步。原因是什么呢？答案就是缺少合理的规划和针对推广节点有计划进行调整。有了推广规划，并及时按照规划的执行，我们才能把握住推广节奏。例如这个推广案例

图1（店铺去年与今年的趋势对比图）

一、        宝贝选款

店铺常年都有一款自己的主推款式，四季都可以卖，但是有不同的sku之分，有短牛仔裤和长牛仔裤，还有薄款和加绒款等，店主自己运营店铺时也会集中精力做好这款产品，但是如何做精做细，店主还没有深入研究过。而且店铺是在旺季过后才来重新做推广的，没有及时培养好衔接款。从图1.1可知道，每年店铺都有明显的淡季和旺季之分，一是跟店铺买的牛仔裤有关，二是跟行业大盘有关。针对这个情况，首先是提高访客数，引流流量，没有流量哪来的转化呢？当然是精准引流，这就需要借助推广工具—直通车了，但是由于店铺有一段时间没有推广，刚开始推广时，ppc一度快到4元了，在预算有限的情况下，这个情况很难通过直通车获得更多流量，刚开时推广时，由于一直没有投产数据，店主也是比较失望的。

图1.1

图1.2

考虑到目前ppc较高问题，肯定是要持续推广的，首要目的就是降低ppc，如何降低呢？关键在于培养主推宝贝的权重，虽然主推宝贝有销量基础，但是很久没开车推广，权重不会一下子上来，这时候需要持续为该款宝贝引入自然流量，增加自然流量的收藏加购，提高自然流量的转化；这时候，正好内容微淘比较火，就找了几篇和宝贝相符的达人文章，让店主自行与达人联系，看看能不能与达人合作，让宝贝上生活研究所、淘宝头条等渠道，获得更多的公域流量。店主尝试之后，流量是有了，但是由于展现量不大，获取流量不够充分，暂时没有转化，店主比较心急，就没有继续和达人持续合作，是比较可惜的，但是这部分流量对主推宝贝也是有间接的正面影响。图1.3可以看到内容方面流量的增加比较明显。

图1.3

二、        直通车调整

随着一段时间的调整，直通车的ppc也随着花费上升而下降，幅度还是比较明显的；接下来就是提高转化，把直通车效果提成起来。

图2

1.测款和打造爆款

（1）产品是基础，想要双11有个好的爆发，必先要确定我们的主打款式。主推的款式可以多增加，多引流，重点打造爆款。因为店主之前培养的主推款相对于全店其他款来说，综合数据是比较理想的，所以9月份、10月份尽全力重点培养该款。（路径 生意参谋—品类—宏观监控）

图2.1

2.爆款优化思路：点击率（创意标题，创意图片）；提高收藏加购；养词（提前培养行业大词还有精准长尾词）；测试精准人群（首页潜力人群不可忽视）；定向（新版定向玩法不能错过）

（1）精准的关键词

核心词：小脚牛仔裤

（2）生意参谋人群，多人群测试

年龄：18-29岁、客单价：50-300、资深的淘宝买家，喜欢我店铺的人群，首页潜力人群

（3）销量，评价基础，营造宝贝高人气的氛围

淘宝客、邀请多嗮图，买家秀，问大家

（4）活动前，预热，加大力度，提高预算主推，增加收藏加购，多渠道引流（内容推广），我们可以看到直通车优化和配合微淘推广之后的流量、特别是宝贝免费流量的提升，效果是很明显的，可惜这方面店主没有持续坚持。（图1.3）该款宝贝的增长也明显带动店铺的整体增长，图2.2趋势与店铺整体走向趋势一致（路径 生意参谋—品类—商品360 ）

图2.2

2、培养直通车账户和计划权重

优化方向：提高点击率、降低点击单价(ppc)

随着双11的临近，流量竞争必然会越来越激烈，因此在准备期时就应该注重直通车账户权重的培养。权重的提升带来的是质量分的上涨，根据直通车竞价原理，质量分越高我们就能以更低的价格抢占排名。这对预热期的帮助无疑巨大的。通过词，人群定向、分时折扣，地域、创意的不断优化提高点击率，转化率，从而达到提升计划乃至账户的权重。图2.3，经过不断对计划的细分调整以及优化，随着直通车花费的增加，ppc在逐步降低，意味着，与同行相比，可以获取更多的流量，更具有竞争优势。

图2.3

三、        直通车效果反馈

图3

在10.20-10.31预售期，持续逐步加大预算，11.1-11.10预热期稳定消耗，对直通车进行细致调整，在收藏和加购稳定上升的情况下，最终在两个节点都有明显的爆发，如图3。

在做好规划，并按照计划执行的情况下，店铺往年与今年双十一提升效果明显，如图3.1，大促当天营业额从去年的3w到今年的9.2w，提升206%，访客翻了一倍，作为中小卖家，提升的效果确实明显。

图3.1

即使双十一过后，花费下降后，投产还有转化金额也是保持上升趋势。同时需要提醒店主做好返场活动，把握好双十一的余量，持续收割一波转化。图3.2

图3.2

四、总结

从计划的设置到关键词、人群定向，打造爆款，就需要清晰的思路和结合店铺的数据来做好直通车的优化，直通车也可以结合店铺的营销工具使用也许可以达到更佳的效果，整个双十一准备期中应以拉新为主,提升店铺权重,增加店铺综合竞争力,理清推广投放人群区，对店铺的运营情况,实时调整,再为双十一活动积累收藏和加购数,提高双十一当天销量。

当然，还是需要制定一份推广规划进行总筹，这样我们才能做到有据可循，并能掌握推广的节奏。以上就是本次中小卖家玩转双十一的规划攻略，欢迎有兴趣的小伙伴一起留言探讨呢。