2019年双11将至，中小卖家如何备战？

2018年天猫淘宝双11合力创下了2135亿的成交额历史记录，而2019年的双十一又快到来了，一年一度的双十一，相信对很多卖家来说，这不仅是一个巨大的机会，也是重大的挑战，你和店铺都准备好了吗？你是否也遇到这样，为什么别人店铺的销量双十一急剧

的爆发，赚得盆满钵满时，而自己的店铺双十一仍然是和平时一样特别冷清，成为了炮灰。究竟应该做好哪些准备工作才能把握好商机，经受住双十一的考验呢？如何在忙忙人海中获得展示的机会，为店铺带来客观的流量？

在整个双十一大促中，中小卖家的压力非常大，在双十一当天很难和大品牌进行PK，很多中小卖家甚至认为双十一是大店铺的活动，与自身店铺无关。其实不然，双十一中小卖家也能玩，而且会是一个非常好的发展契机。中小卖家可以通过变更时间节点，发挥自

身的优势，将蓄水阶段作为预热阶段，预热阶段作为爆发阶段，爆发阶段作为返场爆发。将认知人群及兴趣人群进行转化，提升整体双十一的投放效果。

1、前期宝贝测试及培养

在双十一到来之前呢，我们必须要做的内容就是宝贝的选款及测试，在心中要明确自己双十一准备重点推广哪些宝贝，哪些作为辅推，为整个双十一的款式决策上奠定基础。在测款的时候，很多店主都会有一个误区，那就是关于宝贝的测试问题。

实际上很多人在测款的时候，尤其是在宝贝完全没有基础的情况下，十分关注宝贝的转化情况。其实这是一个误区，在很大程度上，宝贝的销量会对转化造成非常大的影响，其实在这个阶段应该重点关注宝贝的点击率、收藏、加购情况。因为很多买家在看到喜欢

的宝贝的时候，会优先选择收藏加购，转化需要一定的转化周期，并且在转化的时候，会重点考虑宝贝的销量及评价以及详情页。但是在前期大量宝贝上新的时候，中小卖家人力成本有限 ，很多宝贝的详情页都需要时间进行优化。故我们可以先测款，把市场反应

热烈的款式重点进行优化。尤其是基础销量及详情页、主图、视频等内功，优化完成再进行发力。

2、店铺基础

其实在很多淘宝代运营服务商在不断优化宝贝内功的同时，店铺的内功也在不断的提升。但是在这个时候，很多服务商都容易忽略掉店铺的DSR情况以及不重视买家的评价。其实很多情况都可以从这里反馈出来，并且给店铺的未来发展方向带来优化方向。打个比

方，你的店铺DSR三项评分中，你的描述、服务评分都是比较高的，但是物流分特别差，那么在这个时候，你就需要重点反思店铺在这反面需要怎么优化，是店铺内部发货速度的问题，还是合作的物流方面需要调整。同时，这些给了差评的客户需要如何安抚，才

能够把这些客户留下来成为店铺的忠实粉丝，为后面的店铺新品发布打好基础，尤其是一些复购率高的产品，一定要注意对店铺粉丝的维护，因为这个其实是一整个店铺链路的问题，如果哪个环节出了问题又未及时处理，将会影响店铺的长期发展。所以在我们还

是中小买家的时候，就需要累积自己的店铺粉丝，由量变达到到质变。

3.触达AI人群，实现PL转化

为什么大店铺双十一的爆发可以这么厉害呢，很大程度上不仅仅在于前期的产品布局，也在于提升消费者存量。早在9/10月份，很多大品牌店铺就已经开始拉新客户了，为给店铺拓展更多的流量。以下是三种店铺A（认知人群）、I（兴趣人群）、P（购买人群）、

L（忠诚人群）的结构模式，大店在前期主要发力在于AI人群的拓展，这样到了双十一才能有更好的爆发基础。但是对于我们小店铺来说，发展期我们的AI人群相对是比较多的，重点在于拓展PL这部分人群，所以中小店铺可以在双十一的预热阶段，重点去触达我们

店铺的AI人群，而非是和大卖家一样去拓展AI人群。

预热

那么到了双十一预热阶段（11.1-11.10），很多店铺通常采用的策略是重点触达店铺的潜老客，也就是IPL这部分人群，尤其是PL的人群。因为这部分人群已经对店铺有一定的认知、有信任感。在活动的时候转化的意愿也更加的高。但是对于中小卖家来说，可以把

官方的预热阶段当成是店铺的双十一来玩，原因在于：1）在真正的大促那天，很多的大品牌、大店铺都会有力度很大的活动，这个时候小店铺很难与他们进行竞争。所以我们可以避开这一个高峰期，玩双十一提前购，进行错位竞争。

2）从消费者角度来说，双十一期间会有部分价格上的优惠，但是双11当天的时间有限，没办法集中所有的注意力到所有的产品上，提前购买不仅可以分担经济方面的压力，还可以缓解时间上的压力，其次在双十一期间，物流压力急剧上涨，物流速度会比平时慢到几倍，所以提前购买还能分担物流的压力。

3）从投放效果来说，双十一预热阶段，竞争远远没有双十一当天大。从直钻的投放成本就可以提现出来，尤其是钻展。双十一当天钻展是炙手可热的，不论是什么类目， 大中小商家、还有会场的展位都会进行竞争，加大投放的压力，提升投放的成本。比方说，

100块的投放预算，放在预热阶段ppc可能是1元，可以拿到100个点击。但放在双十一当天，ppc如果上涨到2元，就只能够拿到50个点击了，流量成本高。并且中小卖家本身的投放预算相对比较少，所以在这个时候很难进行竞争。

4.双十一爆发期，以“返场”结束

到了双十一爆发阶段，竞争激烈，但是这天的转化效果非常好，所以这天中小卖家可以当做返场活动来玩。因为双十一的销售额指标店铺在前期已经完成了绝大部分，所以对于这天的压力相对是比较小的。可以根据未完成的销售额指标以及投放的预算情况进行安排。根

据销售额=访客x转化率x客单价，从销售额指标，拓展出总流量，再划分到各个渠道，进行投放预算的安排。

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程中紧跟商业环境变化，迭代产品服务，升级组织架构，始终以前瞻性、专业性、创新性的企业精神为品牌客户提供优质服务。以数据和创新为核心，以技术为驱动，为品牌提供全方位的天猫淘宝托管解决方案和服务。包括电商运营解决方案，电商内容解决方

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