新零售趋势下，流量从何而来？

导读：

现如今市场竞争日益激烈，传统零售业流量和毛利被线上互联网公司抢占，传统电商的线上红利增长乏力，新零售商业模式兴起，抢占传统电商和传统零售市场的“蛋糕”； 纯电商时代将很快结束，纯零售体系也将被打破，新零售将成为全新的商业模式。

那么，在流量越来越难获取，成本越来越贵的市场竞争中，新零售流量从何而来呢？线下实体店又该如何吸引消费者购物？线上线下要怎么打通并融合到一起，实现全渠道模式？本文将对新零售变革下流量的来源进行探索分析。

正文

一、跨平台融合，用数据经营消费者，重构“人”与“货”

线上红利难增长，零售流量难引入，单独企业或品牌在平台内部难以形成突破，于是跨平台合作成为新的方向。通过跨平台强强结合，发挥各自优势，扩大流量的来源，丰富品牌推广渠道，达成双赢局面。

比如，沃尔玛与谷歌合作推出语音购物服务。沃尔玛的消费人群可以将自己的沃尔玛账号与Google Express连接在一起，然后在Google Express平台上直接购物，也可以通过Google Home支持的语音指令发出订单。这其中很重要的一点是，谷歌拥有庞大的流量，利于给沃尔玛引流，同时谷歌在连接用户购物历史后，能针对用户的行为数据进行人群画像，助力沃尔玛优化产品、推广策略，提高复购率。在这个平台下，沃尔玛用自己的“货”，结合谷歌庞大的“人流量”和强大技术，提升用户消费体验以及购买频次，帮助其更有效的抢占市场份额；当然对谷歌而言，不仅能从沃尔玛每笔订单中抽成，还能顺势向沃尔玛的消费群体推广谷歌产品（如Google Home），获得品牌产品的口碑宣传。

图1 沃尔玛与Google Express合作推出全新购物服务

跨平台合作不仅仅局限于品牌商家之间的合作，数据的共享、打通也是重中之重，所以对商家来说，跟“数据”合作能促成很好的营销效果。

品牌商家可以通过和“数据银行”合作，将线下数据导入到线上，建立“品牌/行业私有数据银行”，构建一套新的标签体系，如母婴行业的孕产、宝宝年龄、品牌用户与否……等标签，帮助品牌更好的认知洞察母婴细分人群，以及消费者在认知-兴趣-购买-忠诚的全链路上的状态和变化，并了解不同阶段母婴人群与品牌的关系。在这样的过程中，品牌在购买路径（认知-兴趣-购买-忠诚）这一链路的初期，也就是妈妈备孕/怀孕初期，就找到该人群，并对应不同阶段的消费者进行有针对性的营销触达，提高人群在整个链路上的转化。其实，对于每个阶段的目标消费者，都应该进行个性化触达，这样能帮助品牌实现流量叠加，加大消费者在全链路上各个环节（认知、兴趣、购买到忠诚）的转化率。

随着市场竞争日益激烈，一个企业或品牌单打独斗的方式很容易被淘汰；同时消费者的需求也越来越多样化，对产品的需求不仅仅满足于基本功能上，也期望体现一种生活方式或个人价值、品味等。

跨平台合作最大的益处是，让多种不同的元素相互渗透融合，使得营销过程在更多的渠道里资源共享，满足消费者的多元需求，开拓出更有发展空间的市场。在新零售背景下，跨平台开放合作利于品牌增加流量来源，扩大市场，达到曝光加大、收益增加的目的。

二、消费场景创新——新颖便捷的购物场景、购物体验吸引消费者

时代在改变，人们的消费观也在逐渐改变，价格消费时代正在逐步向价值消费时代转型；如今吸引消费者已经不能单纯的依靠低价促销，还需要有自身的特色亮点才能吸引更多的消费者。新零售变革下，给消费者提供新颖、便捷的购物场景是一种不错的引流方式。

阿里巴巴的“无人商店TAOCAFE”就给消费者提供了“即买即走”的购物环境，消费者进店前通过“支付宝实名认证”识别，进店后店内商品货架与普通实体店没什么两样，但唯一不同的是店内没有收银台，消费者选好商品后就可以带着东西直接离店而去。对于普通实体店来说，这是很神奇的一幕，支付环节是如何进行的呢？其实在无人商店出口处有电子扫描隧道，当消费者穿过这条隧道时，智能扫描系统能识别出消费者的支付宝身份和选购的商品，然后连接到支付宝完成扣款。

在这样的购物场景下，消费者不用再排长队等候结账，节省不少时间。很多人在选购时可能不会在意时间长短，但在结账时看到漫漫长队，购物时的愉快心情会急转直下，虽然不想等待却又迫不得已，遇到有急事或急性子的消费者，可能会放弃选好的商品，空手离去，这就导致在最后环节上造成消费者流失，前功尽弃。而无人商店在这方面为消费者省去了排队等候的时间，给消费者提供了便利，也提高了店铺的效率，更能吸引消费者进店消费。

图2 阿里无人商店TAOCAFE

除无人商超的场景外，AR试妆、虚拟试衣镜、VR互动场景等智慧门店的场景，也同样是消费场景的创新，对传统行业而言，都具有新颖、新奇的特点，能吸引消费者注意力，让消费者驻足停留。从消费者心理来说，试妆/装对女性购买有很大的决策作用，虚拟试妆/装解决了卸妆、试衣间排队等候等问题，还能提供个性化的商品推荐，满足了消费者试装、自拍需求，给消费者提供购物之外的附加体验，这种简易快捷又新鲜有个性的体验模式，让产品和服务更贴合消费者心意，增加消费者逗留时间，激发消费者的购买欲望，有利于提升转化。商家同时还可以通过人工智能从大屏、刷脸、扫码支付等收集处理数据，洞察消费者行为及购买偏好，进而更精准高效地圈定目标消费人群，做到更精准的营销。

图3 虚拟试衣镜

时下比较热门的零售业态——快闪店，也是一种吸引眼球的营销手段，它拥有自带个性加持的营销模式，在线下以存在时间短、地点自由、形式多样的店铺形式出现，通常不以销售为目的，重点在于宣传品牌、消费者试水。外卖平台饿了么曾经连续4个月推出快闪店，以每月一次主题快闪店的策略对品牌进行宣传升级，吸引大量消费者的注意力。

快闪店新颖的形式能很好的吸引消费者眼球，它有着线上商城和线下门店不具备的独特又新颖的购物场景，以及“过时不候”特立独行的“潇洒”，直击消费者追求个性的心理，因而能在短时间内吸引大量的消费者进店体验、消费，并形成口碑宣传，连带消费。此外，快闪店没有商家和房地产商的长期关系限制，可以避免线下门店租金高的问题。因此，快闪店也不失为一种线下场景营销的手段。

场景营销是一种体验式营销，有时候产品的体验还不足以令消费者为之买单，而在产品体验的基础上增加一个舒适有新意的场景，用氛围来烘托，打动消费者内心，触发消费者的购买欲，促使消费者顺理成章的买下产品。创新的消费场景更能吸引消费者，增加逗留时间，有利于提升转化。

三、营销模式创新——线上线下全方位打通，双向导流

今天的消费者购买行为大多是两栖的，即在线上、线下都会进行购买。新零售的核心也正是要达到线上线下的融合，线上、线下各自单枪匹马独立前进是难以支撑的，因此，需要打通线上线下，同步推进。

盒马鲜生采用全数字化会员店，支付宝支付模式，消费者可以在手机APP下单，也可以到店购买商品，并且盒马鲜生还配备了快速配送，门店附近3公里范围内30分钟送货上门，给消费者自由选择的空间，也提供了便捷的购物环境和体验，这是“人”、“货”、“场”结合在一起的立体营销。

图4 盒马鲜生-支付宝快捷支付

最近咖啡圈的“蓝绿大战”，瑞幸咖啡（luckin coffee）以一种崛起的方式进入消费者视线中，这与瑞幸咖啡多渠道、全方位营销不无关系。在广告投放上，瑞幸在线下以分众为主，覆盖写字楼和社区；线上以微信LBS精准定位为主，开设新店即投放；除此以外，还有朋友圈、微博、QQ空间等社交圈里自行转发出现的瑞幸小蓝杯，也成为其推广宣传的一大助力。而在广告投放以外，瑞幸采取注册赠送、邀请赠送、强制APP内下单等多种方式拉新，并推广其APP，在短期内大量引流。瑞幸在5月31日前可试营业525家门店，这些门店分为旗舰店、悠享店、快取店、外卖厨房店四种，前两种主要布局在商圈和写字楼，以打造社交空间为主，后两者则大范围分布，主要为方便配送；这些类型店铺囊括了多种消费场景，对商务消费、社交消费、家庭和个人消费均有涉及，基本覆盖了新零售的“终端服务类型”，实现了“人货场”的三位一体。瑞幸咖啡这种线上流量（APP）和线下终端（门店）的全方位强势营销，使得其在试营业服务期间用户超过130万，达到了短期爆发的效果。

图5 瑞幸咖啡（luckin coffee）开业发布会

线上线下融合，给消费者更宽广的购物平台，更多的选择空间，才能吸引更多的消费者。在融合线上线下方面，商家可以打造线上商城、网上旗舰店等线上平台，同时在线下也与线上同步推出产品，让消费者可以选择在线上购买，也可以选择线下试穿试用再购买；并且可以在线下安装iPad触摸屏，使消费者可以在iPad触摸屏上查看产品的更多款式和信息，如果店内的产品缺货，那么在iPad上可以直接跳转到线上商城，为消费者在线上找到产品，这样可以减少线下实体店因为缺货、断码等问题带来的流量与销售损失，还可以为线上引流。同时再配备智能物流，提高物流运行效率，降低物流成本，创新运营模式，提升用户体验，最终促进消费者转化，增加用户黏性。

总结：

新零售是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生成、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

简单来说，即 线上+线下+智能物流。

马云说，电子商务在未来五年内仍会高速增长，但我们要思考十年后会怎么样。十年以后纯电商会很艰难，线下零售也会很艰难，所以新零售实际上要把线上线下物流整合一起思考，以后的零售不是思考怎么卖东西，而是学会怎么服务好你的客户。从卖东西走向服务别人，是巨大的变革。

新零售能大幅提升消费者的购物体验，而商家需要尽可能地发现、挖掘更多的新的应用场景，更大限度满足消费者需求，并运用互联网等科技的工具和方法，以数据驱动产品优化和服务升级，提升零售的效率，实现全渠道全方位融合。线上优化升级引流策略，线下应用多元化的引流场景，配备完善的物流体系，三位一体，同步推进，双向引流，才是完整的新零售。

图6 新零售概念

从纯电商到新零售，产业变革的同时，消费者也将从新零售中享受更高效的服务、更优质的产品，因此，注重效率和消费者体验的商家，才能吸引更多的流量，才能在新零售变革下岿然挺立。