给自己留条后路——飞猪运营业务扩展

文章导读：飞猪发展速度非常迅猛，各种知名大企业大旅行社都逐步来抢占蛋糕，那最终是喝汤和吃肉，无非取决于谁的资源好，谁的资本雄厚，谁的套路更深。当然，发展到腰部位置的商家，同样面临着这些问题，为了在微薄的利润下还得让自己不被其他家取代，为了能够维持店铺的热度不至于店铺的权重降低，为了抵挡各种手段造成的冲击，各种让利，各种亏本，各种价格战，已经疲惫不堪了，但是最终还是得被逼着应战。所以，是不是经常考虑转型、扩展业务或者干脆不做了？这里给大家一些扩展业务的思维，别在一条路上走到底，给自己留条后路希望能帮到广大旅游同业。

正文：

当一个店铺达到一定的瓶颈的时候，没法提升，而且市场在激烈竞争的时候，基本上店铺就处于被动状态了，如果店铺正常发展的情况下，那自然是随行业的变化而变化，然后市场份额逐步被吞噬。万一店铺违规被处罚，产品下架或者被删了，那离关店的时间只会越来越近。所以不管你的店铺怎样，千万不要只有一个爆款，也不要只有一种业务，尽快发展多个小爆款，多扩展自己的业务。多爆款打造在之前我的文章中已经有给大家分享过了，这里就不重复了，接下来举个例子给大家讲一下业务的扩展方向。

一、SWOT

以下是一家主营签证旅行社的，通过不断的优化调整、推广运营，目前已经实现在签证行业TOP10位置，也实现了多个小爆款，可以说是飞猪早起的在风口的其中一只飞起的旅行社。但是外表风光无限，却存在各种忧患。每个平台或者业务在快速发展下都会面临到的必经阶段——优胜劣汰，由于不断的有新的大牌知名传统旅行社进入这个市场，资本源源不断的进入并打开市场的价格战，而该旅行社又作为线上旅行社，和传统的知名旅行社很难有竞争优势，所以是最容易受到冲击，传统的知名旅行社进入市场，价格战的热闹程度绝非普通类目所能想象，动辄让利每人几十元以上，而且将传统的低价冲销量冲名气打得炉火纯青，所以首先面对的最直接的问题就是资本上没优势，最终只能被逼着让利，降价，促销等手段让自身不会淘汰。活的不仅憋屈而且很无奈。

以上的截图，马来西亚成本160元，然后大家自己看下吧，这价格战有多疯狂。其次就是除了价格上的优势外，另外就是传统旅行社在线下熏陶了那么多年，或多或少都有自己的旅游资源，如果是旅游线路的话，不仅行程上能更有把控，而且成本上能更低，如果是签证资源的话，可以在价格上做下把控，而且能代理给同行。

除了以上两个之外，还时长会遇到一些不可抗力因素，如领事馆放假，政府公布相关过境政策，当地天气异常或者天然灾害等，做旅游的，时长会因为这些事情搞得身心疲惫。

所以说，旅游行业很不简单。好在该旅行社通过前面几年的积累，有一定的签证客户群体，存在一些忠实的老客户。结合该旅行社现有的优势和存在的劣势，可以判断，如果继续这样下去的话，签证老客户人群会越来越少，毕竟每个人都是一个利益体，就算再忠诚，有足够的利益前提下，总有可能流失的，所以在老客户流失的时候，要么做好维护，要么尽快挖掘客户的价值。

所以，综上所述，要认清自己的情况，通过战略工具swot来分析自身的情况：

S：优势。有自身庞大的签证客户群体

W：劣势。资本实力不雄厚，资源没优势

O：机会。老客户维护，客户价值挖掘

T：威胁。政府政策，不可抗力因素，市场秩序混乱因素

二、排除法——现状+经验

通过以上的分析，现在能做的就是把握好机会，老客户维护花费的时间比较长，加上本身旅游产品的复购周期较长，朋友介绍数据较难统计，需要庞大的基本维护，同行抢客户容易等问题存在，所以不管是时间，精力，效果都很难把控到位。所以只能从另一个方向入手——客户价值挖掘。要挖掘客户价值并不是让客户买了一个签证之后，再买一个，只能让客户的价值体现在其他旅游产品上，买了签证，说明自由行会多一些，跟团的大部分已经包了签证了，所以电话卡/wifi、门票、接送车、当地游等目的地玩乐就是最重要的价值体现。

问题来了，不可能每个国家，全部产品都上，一个是不现实，另一个是没这能力，多了卖不动只会影响动销率。所以要根据自身的情况，挑选属于自身最符合的，最能体现价值的旅游产品上。先根据两个方向进行排除，一个是利润，一个是市场容量。从利润来看，基本上这些如果没有当地的资源，或者没有一定的成交量的情况下，是不可能有一个低价格成本的，从市场容量来看，目的地玩乐的容量都很高，所以也就说，目前目的地玩乐产品是一个利润低而且市场容量高的产品。当然不可能因为表面这么看就放弃，毕竟看到的是大市场，还有更小的市场要挖掘。

首先是wifi/电话卡，属于标品，市场上卖得都一样，供应商基本上都是那几家，靠附加服务，低价和套路套餐成交转化，所以基本上没有比较好的进入市场的机会，市场容量越大，就算进入市场也是处于放养状态，要做上排名需要花费较大的成本，所以可以选择放养。

然后是门票，属于标品，与wifi/电话卡类似，市场容量没有前者的高，但是也低价和附加产品优势抢占市场的，利润低且变化少，如果不是一手资源，也不适合做。所以也适合放养，不适合做主打产品。

接着是接送车，市场一般，也类似标品，但是在服务上面可以做重点突破，把控度较低，如塞车、迟到、车坏了之类的，如果有当地资源的话倒是可以尝试，可惜这店铺没有，所以要么选择像日本这些服务好的国家，要么就不要太深入去运营。

最后是当地游，市场很大，半标品，线路有很多是固定的，但是比较灵活可以更改，只要费用上合理即可，另外就是旅游的性质多样化，适合不同的人群，高端，品质，定制，常规旅游性质，所以这个市场可以重点考虑，利润如果是常规线路，一定会面临价格战，剩下的三个需要打开人群的认知，才能做到知名度，才能打开市场，而且做得好的话利润也不低，市场容量也不小。

综合上述，旅游的碎片化产品中，结合店铺现状用排除法，最终得出当地游是适合作为接下来业务扩展的方向。当然事情没有想的这么简单，不是说想扩展就扩展，需要做好各方面的调查。需要做二次排除法，这里就不解释目的地玩乐在市场的增长情况了，按照近几年的发展，签证和旅游都是一个发展期，只有上升，很少有下降的趋势，所以直接调查市场的销售情况。

通过对飞猪近段时间销售的情况来调查，截取销售TOP100的产品，其中有一半是泰国，其次是马来西亚和巴厘岛。结合店铺现状，店铺主要是卖签证产品，巴厘岛落地签即可，并不需要在网上办理签证，所以排除巴厘岛。泰国和马来西亚的签证都是目前店铺的小爆款，那就说明这两个国家的当地游都可以扩展，但是再深入调查之后会发现，泰国的竞争太激烈了，而且常规线路上优势不大，加上如果要做这块的市场，利润也很低，相比马来西亚，常规线路没有泰国多，市场需求量也没有泰国高，往后马来西亚的认知度会越来越高，所以增长空间比较大，加上马来西亚的竞争还不是很大，利润也可观，根据现有的情况，马来西亚亚庇是最合适的发展国家地区。这里要说明一下，储备不强的话，不要两个国家一起做，贪多嚼不烂。

三、GE矩阵

好了，到这里基本上就已经认知到扩展市场的选择性，接下来就是度产品本身调整了，该店铺也走了很多弯路，做过常规，做过低价，做过推广，做过促销，但是作为一个主营签证的店铺来说，签证已经是该店铺的主打标签了，在客户的角度，他们会想其他家也有专门做旅游的，选择专业的才是正确的，难得一次旅游，签证的应该主要是做旅游的，而且产品也一样。基于客人这种心理，所以店铺需要做一些改变，首要的就是产品定位，马来西亚旅游产品何其多，而且复制能力也很强，各种手段也非常多，加上店铺本身标签问题，如果还是做常规线路的话，也是一样要长期花费较大成本下去才能解决取得优势，但是客户对于店铺的记忆能力会比较弱，会想其他标品一样，哪家实惠就找哪家。所以该店铺做了一次脑暴和调查。将线路分为常规旅游（追求性价比）、品质旅游（希望体验不会很差）、高端旅游（有钱人）和定制游（家庭游），最终通过GE矩阵得出一下结果。

GE矩阵就不再这里做解释了，简单说就是进行业务选择和定位。从各项维度最终得出的结果是目前品质旅游的市场需求量会更大，再通过脑暴的形式得出需要改善的方向。

我们在客户去旅游的各个方面都进行脑暴和整理汇总，最终得出以上可提高品质的措施。现在又面临一个新的问题，要用哪条线路来做这些尝试和突破。通过和地接社的洽谈，一些常规线路没办法更改的就直接放弃更改，终于找到一条可以大部分涵盖以上服务的线路了。

四、元素降维+评分汇总

   将同行的一些同样的线路进行汇总，然后将每一家的针对这条线路的所有涉及到的优势、服务、行程、优惠等都分解出来，也就是元素降维。然后再根据自身和同行的进行对比，哪些有的，哪些没有的，哪些优势大的，哪些是没优势的，都进行勾选和打分。

最终得出的结果一定是自己渣得要死，所以品质旅游，是在同行的这些元素基础上再增加之前脑暴出来的附加服务，加上这些之后再进行评分，分值才能和同行差不多。这也才能更直观的了解到自己的线路和同行对比之间的差距。

这里有两个需要认知的点，一个是选择市场容量大的线路，市场需求量少或者认知度不高的，就算怎么改都很难看到效果；另一个是增加的这些附加服务，绝对不能是凭空想出来的，不管的电话调查，问卷调查，资深驴友咨询等，都要有一定的依据。

五、营销推广

到这里，就差最后一步了。随着品质相关的附加服务增加上去了，成本自然也会增加，定价也一定会高，客户能接受的程度也不会很高。这些问题，就要考验营销推广的能力了，前期都是建立在前期的投入上，促销方式有很多，但是方向都是没变的。

第一步：要有基础。要清楚了解到品质旅游的主要且和同行有明显区别，客户接受程度较高的卖点是什么，接着要怎么铺广，怎么曝光，怎么获得转化，等从各个角度把该准备的先准备好。

第二步：积累初步销量和认知。不管的低价销售，给老客户免费体验，还是其他手段，初步的销量是必须要有的，没有销量基本上在飞猪或者淘宝上排不上名。所以这一步就要看店铺能付出多少了。

第三步：扩展客户价值。第二步能短暂的提高销量，但是成本较高，对于客户来说就是一次不错的体验，所以要想办法扩展客户身边的朋友，或者引起他们第二次销售，怎样都要让他们记住店铺除了签证，旅游也是很高品质的，只有做到这样，前面的付出才是值得的。

这里有个要求，销售起来的速度要快，旅游的复制能力很强，要提前在这个市场上捞一笔。或者卖点能做到其他同行做不到，这样就成功了。

这个数据是该店铺今年扩展当地游的增长情况，前面虽然做了很多尝试，也失败了很多次，试错成本也比较高，后面才找到方向，所以在这里汇总一下，希望大家能给大家一点启发。

总结

1.     Swot——要了解自身店铺的情况，明确存在的机会是什么，如果挖掘自身最大的优势，也要清楚自己的劣势和优势，在威胁真正降临到自身的情况下，开始给自己留条后路；

2.     排除法——找到可行的后路之后，要尽快了解到后路的发展方向，结合SWOT分许出自身的现状情况，排除掉自己所不能把控或者没有优势的后路，找到一条最适合自己店铺的后路和方向；

3.     GE矩阵——通过专业的战略工具，针对后路制定未来的战略定位，给自己的定位提供依据；

4.     元素降维+评分汇总——根据战略定位去优化自身的产品，让产品符合定位，需要挖掘出属于自身的卖点，最好是同行不可复制的卖点；

5.     营销推广——坚持战略方向，各种筹划准备，各种营销方式尽出，努力达到目标，尽快占领目标市场。