三孩政策出台，看天猫美妆母婴电商运营负责人如何解读行业商机

针对快销行业和类目，天猫今年根据市场的发展和人群的扩张需求做出了部分战略的调整，包括母婴、美妆、个护、家清，其中宠物从家清当中独立出来为一级行业。对于三孩生育政策而言，与之最密切的就是做母婴亲子行业做电商运营的商家了，母婴商家到底该如何迎接这样的利好？电商运营平台又能为各行业商家又有哪些新机会呢？

以下是天猫美妆母婴负责人激云的部分访问内容：

▎今年618，天猫美妆、家清的变化有哪些？

因为去年的严重疫情，彩妆类目受影响比较大，今年我们会明显看到彩妆恢复了蓬勃的发展，不管是高端彩妆YSL、阿玛尼、迪奥、香奈儿，还是我们国内品牌花西子、完美日记都有非常亮眼的表现，这不仅带动了彩妆整个大盘的增长，还引起护肤、男士、美容仪器这类高单价产品的大众效应，连眉笔、口红、眼影类目也变得活跃。

总体而言，今年美妆的整体形势是比去年同期要好很多。如果商家有这方面的资源和能力，可以从这些赛道切入，尤其是本身就具备一定的基础，比例较强，累积较深的商家，比如消费者对彩妆类的底妆产品需求量比较大，商家就可以把底妆作为切入口。我们可以看到，很多一些个护、家清的品牌，他们就是从卸妆巾到棉柔巾，然后切入到整个卸妆类目，再到美容工具等，最终营销效果也非常好。

经过疫情，我们发现消费者对整个美妆产品的选择变得更加成熟，对于产品的质量要求，和专业度也越来越高，这给不是美妆类目的商家，或者是跨界的商家带来了更多的机会。

▎美妆商家如何做好私域运营？

在天猫的很多新品牌，他们优势其实不仅仅是对于流量的运营，而是通过私域或者是会员以及他们整个粉丝体系，去培养核心用户群的粘性。天猫作为一个核心的品牌运营阵地，也给品牌提供了大量的私域运营资源，给品牌的规模化运营粉丝创造了条件。

当品牌体量较小的时候，商家可以通过微信群，或是自己的官网，就可以和粉丝互动，但是当品牌会员基数达到百万甚至达到千万时，传统沟通方式的天花板就显现了。一方面，传统的群聊对人群数量是有限制的；第二，对整个传统的群聊来讲，新的会员想加入手工操作非常困难，如完美日记这样的店铺，天猫平台对其每天流量大几十万活水流动人群开设了很多运营和触达的机制和抓手，可以让整个运营私域的会员和粉丝的能力有个成倍的提升，而且可以直接形成闭环，避免在微信的阵地上很多跳转，同时商家可借助天猫的部分确定性的服务和质量的标准，让消费者避免微信里面人传人带来的不信任感和不确定性，这对品牌来说肯定是喜闻乐见的。

▎出生人口下降，母婴行业趋势在哪里？

我们整个出生人口的虽然下降到1000万左右，但美国这个出生人口早在几年前已经不到600万了，日本的出生人口同样是几年前就不到300万了，可日本的母婴市场和其体量却与我们相当，甚至比我们要大，所以从母婴市场整个空间来讲，我们其实是在面临着一个消费观念和消费升级的代替转换。以前我们母婴虽然出生人口较多，但是育儿的理念相对同质化和比较朴素，随着90 后的和95后进入育龄，他们的消费观念以及育儿的观念跟前几届消费者又有着非常大的不同。虽然中国总体的出生人口在下降，但是中国在儿童的身上的开销是成倍增长的，这个开销产品的增长体现在：母婴品类越来越多元化，像儿童零食、早教类的课程还有智能产品&工具层出不穷，这极大的拉高了母婴行业客单价。

(图片来源天下网商）

▎品牌应该如何降本增效？

今年天猫也推出一个新的方法论和工具“黄金象限”，就是把品牌的新老客和是否会员这四个内容做交叉，再把所有的人群放到四个格子里面，品牌可以从账上去看自己新客的获客成本，以及老客和会员长线的价值贡献。通过这样的运营工具，品牌可以非常清晰的在每一个格子里面，定义自己的投资节奏和份额，以及相应的营销手段、营销阵地，这样的话，它可以更加科学合理的分配自己的预算。

通过这个模型，所有品牌都会发现一个电商运营的共同机会点，就是获取新客最好的时间点：大促！和品牌一些大的营销ip阶段，比如像超品小黑盒。在获取了新客和会员之后，在未来半年到一年里面还会给品牌带来贡献长线的价值，之前品牌的整体预算是平均分配的，但在大促期间它可以按照一个固定的比值来分配营销预算，帮助品牌通过这样的一个模型和计算工具透支未来，在一年或者半年里面，电商运营获取新客的长线的价值，来加大商家在双十一或者618期间的营销投入，实现更多获客，这个模型将极大的提升品牌整个投资效率。

对于当下平台竞争十分激烈的环境，天猫母婴负责人表示天猫仍然会与品牌坚定站在一起，帮助获取更多消费者，反向推动品牌在电商运营中提升自己的产品、营销和改善自己的渠道。