线下女装店铺转型案例分享

现在市面上，代运营公司层出不穷，也让各位卖家陷入难以选择的境地，往往在不明所以的情况下就被欺骗，被伤害，然后再也不敢找代运营。今天要给大家介绍的这个客户，也是因被伤害过而不再信任服务商，在某个机缘巧合之下决定让大麦一试，没想到反而羽化成蝶。

 

一、店铺背景介绍——满路荆棘

1、18年线下高端女装，有50多家门店；

2、有自己的工厂和设计团队，有一定的老客户基础；

3、曾经跟某服务商合作过，但是没有为店铺实际做过什么，也没有给店铺带来提升；

4、之后决定自建团队，但是日销一直停留在2000左右，难以有突破。

 

二、与大麦合作尝试

1、品牌定位

很多线下转线上的卖家都会认为自己的品牌在线下已经是品牌，所以来到线上也是照搬就好，这个店铺也一样。其实这种思路是没有错的，但是前提必须自己的品牌在现在是知名的，为大众所熟知的，所以一个品牌上线以后，我们必须也为线上营销定下品牌基调。

基于这个出发点，我们为该品牌为了以下定位：

u  为北方打造中老年女装品牌，同为线下知名品牌

u  专为打造端庄大方 优雅 都市成熟女装

u  顾客人群主要集中在北方地区

u  具有一定的老顾客基础，可重点凸显会员作用

 

也通过品牌和人群的挖掘，分析出消费人群的诉求点：

2、产品分析

通过对店铺产品的梳理和分析，总结得出，产品存在比较明显的劣势：

a、店铺无高销量爆款，店铺营业额不稳定

b、上新没规划，有款就上

c、部分款式佳但价格偏高

d 、库存浅，容易断货断码

e、无法提供有优势价格，难上官方活动

f、款式杂乱，更像特卖会，而非品牌

针对以上情况，大麦提出改进建议：

a、款式多，固定每周上新

b、产品质量佳，着重突出，弱化价格

c、提供网络特供款

d、强化弱势丰富品类：毛呢外套、连衣裙；

e、下架老产品，突出新品，促销款以特卖会周期性展示

3、老客户营销策略

因该品牌在线下有多家专卖店，有一群稳定的客户源，可见他的产品回购率是比较高的，所有线上我们也要努力培养并维护自己的老客户群体。

通过建立完善的会员制度，定期举行会员活动增强与老客户的联系，以此来激发客户对于品牌的熟知度和认可度。

首次创建店铺会员体系和会员日后取得成绩如下图所示，除了11/12月刚经历大促营业额上升不明显和低于被大促拉高的日均营业额以外，每月17日（会员日）的店铺营业额都有明显提升。

 

三、合作阶段回顾——羽化成蝶

1、营业额：

合作短短一年，店铺营业额从日销2000元提升到日销突破30000元，有了质的飞跃。

2、蜕变之路：

四、合作内容分析

1.全店数据：

a、合作两年，提升为女装的腰部商家；

b、日销2000元提升到日销突破30000元；

c、扭转店铺结构，协助规划产品的架构，增加品类和款式的开发；

2.品牌梳理：

a、品牌线下产品和人群的分析定位

b、品牌和人群诉求点分析

c、无线端无线占比从30%增加到60%以上

3.无线端运营

a、无线活动：逢十秒杀、反季清仓

b、无线端任务互动

无线端无线占比从30%增加到60%以上

4.推广

a、钻展：开始增加推广；根据产品特性和竞品等圈定人群进行投放；淘宝首焦、无线首焦等展位的测试投放

b、直通车：增加潜力款推广，加大主推款、活动款推广，增加竖图来提高点击率。

5.老客户

a、建立crm体系和会员积分制度

b、每月17日为会员日

   广州大麦认为，从线下转到线上的品牌，更重要的是做好自己的品牌线上定位，同时有规划性的区分线上和线下产品，不要照搬线下的做法和产品，才能有机会做出比较大的突破。