老板发难，运营为难，你应该学会这些分析思路

在日常的店铺运营中，我们容易沉迷于某一项指标的优化，某项熟手工作的重复执行，却忽略了定期对自己店铺的全面审视和诊断。

一、问题究竟在哪？来自运营的无奈和烦恼

C是一名淘宝运营人员，入行还不够半年。他最近比较惆怅，因为他不知道应该如何应对老板向他提出的很多疑问。

譬如，老板问他，为什么店铺最近整体流量好像一直在下降？你选的这个主推款，好像也卖得不怎么样？我为双11备了那么多货，你做个活动就卖出去这么点？感觉直通车花钱推广，引流也不是很精准啊？推广投放的什么人群，感觉转化率也不高啊？我认识一个同行，说像我这个等级的店铺，直通车ROI应该能做到2以上啊，你怎么只有1.2？

C只能苦笑着，为了能够解答老板的各种疑问，在生意参谋、直通车等后台的数据中，苦心搜寻能够解释原因的蛛丝马迹。

有些问题，他自己也觉得很困惑，最后变成用各种表层的数据，和疑似合理的逻辑，给老板做了一通详尽，但其实无法深究的解释。

接着，为了圆这个谎，C做了不少调整工作，但在一段时间后，他发现，数据不仅没见好转。某些部分与调整前的数据相比，反而更差了。有些他曾经尝试过，曾经有效的手段，在这个店铺并没有产生任何数据提升的效果。

面对老板一次次的质问，C陷入了左右为难的处境，是继续按照原来的思路调整，观察数据的变化，还是重新去理一下分析的思路，但能找到问题的真正原因吗？越是看不到数据好转，老板对于运营工作的过问和插手也越来越多，但C却不知道要怎么反驳老板不太符合实际的命令和预期。

这种对于店铺数据分析的困惑，一直存在于广大淘宝运营人员和中小淘宝店主身上。缺乏对店铺数据的结构化分析思路，阻碍了店主和运营人员找到目前店铺真正需要优化的问题，结果做了很多无用功，并没有让店铺的数据有所提升。

二、全局观 >细节分析

实际上，对于店铺的诊断分析，运营人员一开始应该从大局的角度开始分析，看每个模块的数据表现，找到数据有异常的模块后，再去内部拆解，一层一层，找到真正有问题的数据项，从而判断应该做哪方面的优化调整工作。

一般来说，整店的数据诊断分析，主要包括以下模块：

1．知道自己能切多大的蛋糕：行业分析

在进入各个具体运营数据的分析之前，我们应该定期对行业现状进行分析。这里面包括类目分析、卖家分析、热销分析。

我们很多时候容易忽视行业大盘的数据变化，譬如店铺主营类目的交易指数规模情况和波动走势，各个子类目在上级类目中的交易占比，卖家数量的变化。某段时间店铺的访客流量变化，这有可能与整个行业规模和竞争程度的变化有关。

这部分的数据，我们一般通过生意参谋数据来进行分析，此外，还可以通过直通车一些类目关键词来辅助分析。

2．从大到小的身体检查：本店分析

而针对本店的运营数据分析，我们可以按核心指标模块来进行拆分剖析，根据数据在不同时间段的差异，或者与行业均值水平相比的差异，来找到表现不如人意的指标。

当找到表现略差的核心指标后，我们又可以把它拆分出更细的指标进行分析。众所周知，一个店铺的整体销售额=访客数 x转化率 x客单价，而访客数又包括自主访问、手淘搜索、直通车、钻展等。当我们把指标拆分到足够细的层面，才能真正找到核心指标偏低的核心问题点。

3．没有对比难逃伤害：竞店分析

我们可以通过前期的行业热销数据，本店热销单品数据，去寻找与本店热销价格区间相近，等级相差不会太大的竞争店铺。尽量避免选择店铺等级相差太远的竞店，因为这样的比较没有太大意义。

在分析竞店的过程中，我们主要是观察竞店和本店，在流量结构上有什么不同，在热销价格段、时间段、sku方面有什么区别，在热销单品的定价、活动、评价方面有什么出入。这个数据分析的过程，主要是为了取长补短，或者了解对方的优势，避免恶性竞争。

三、根据数据判断，去推动更大的齿轮

在经过一轮由上而下的店铺诊断之后，我们需要对找到的问题点进行优化。针对同一个问题，我们可能会有很多方法去优化它，这个时候，尽量去做对数据更有影响力的工作，而不是做自己最为熟悉的事情。

运营店铺，有时候就像操控一个24小时不停运转的机器，不同的环节工作就像是机器内大大小小的齿轮，要让机器能够高效地运作起来，我们需要根据实际的数据情况，推动那些对当下数据影响更大的齿轮。

譬如，如果店铺是一个新开不久的店铺，如果诊断的结果是宝贝与行业竞品相比，缺乏基础销量，访客过少。有部分店主可能会选择直接做直通车推广，但是由于宝贝基础销量过低，直通车引流的点击转化率会直接受到影响。这个时候，我们应该先通过店内活动促销、淘宝客等方式，让宝贝逐步积累一些基础销量，再去做直通车推广。

总结：

任何运营问题，都离不开整店分析

无论是店主还是运营人员，在面对店铺具体的某项数据出现问题时，都应该先从整店的角度去进行大局的分析。当你清楚了解行业的整体情况，本店与竞店的各项数据指标，才能明白店铺目前处在哪个阶段，需要重点加强哪一项工作，才能判断，具体某项指标的波动，是行业因素，季节因素，竞争对手因素，还是自己的运营操作导致的。

当我们自上而下，从大到小地剖析各项核心数据指标，找到症状背后的问题点后，需要抛开运营人员惯有的经验论，要选择针对数据最为有效的方案进行操作。这样我们对于整店的诊断分析才有实际意义。