揭秘双11钻展推广和直通车推广同比增长百万秘籍

       信息流是新趋势，许多的大号店铺也是在今年钻展推广内容一出来就进行新的学习了。在淘宝流量越来越紧缺的时代，我们必须把每个流量价值最大化，实现从A（认知）I（兴趣）P（购买）L（忠诚）的流转，尤其是每个阶段的店铺AIPL分布状态都不相同，所以不能只在乎当前的ROI数据，而要充分的去触达、维护好店铺的消费者，实现进一步的流转。

     达摩盘2.0以及数据银行的开通，对于店铺了解自身人群情况有了更深层次的分析和了解，尤其是对于直钻品淘以及钻展自身新老潜客的比例分配上，可以根据实际的数据来做分配，我们究竟是该拉新拓展新客的流量池子，还是该维护潜老客进行收割。

店铺情况

接下来小编给大家介绍的是一家月营业额300万左右的女装类目店铺，直钻日均花费在1万-1.5万不等，目前品销宝没有投放，主要投放渠道是直钻。去年双十一营业额是189万左右，今年双11达到294万，同比去年增长105万。店铺每月都有定时上新，做好测款及培养的工作，接下来详细和大家分享一下操作的思路及步骤。

店铺双11规划及直钻预算分配

1、店铺双11规划

在11月1日预热之前一定要对店铺进行预估，10月底这个阶段来进行是比较符合的，因为10月20日平台开始预售，流量开始逐步上涨，所以我们可以拿近7天的流量情况来进行预估，分析店铺每个渠道的流量情况，从而预估双11当天我们店铺究竟能够获取多少的流量。

转化方面建议大家参考近30天或者是9月份的数据，因为平台一开始预售后，转化率下降特别厉害，容易导致数据数据不准确。建议可以通过店铺营业额=流量x转化率x客单价的公式，去预估双11各个渠道流量、转化、客单价，从而分析每个渠道的转化情况，达到预估双11的营业额的目的。

2、店铺直钻比例分配

那么这里就会出现一个直钻的访客问题，在这里我们可以根据店铺目标的营业额，结合直通车推广的转化率、点击单价、流量获取能力等情况，进而去为店铺我们想推广的款补充更多的访客进来。因为直钻的访客是可以预估的，所以只需要结合宝贝的利润情况把预算控制在自己能接受的范围内就可以了，尽可能达到目标蓄水量，保证目标营业额的达成。

钻展投放布局

今年钻展的变化是非常大的，相信大家都有目共睹，从内容推广到直播推广到站外抖音、优酷等渠道的视频推广，一系列的渠道拓展都为接下来的三驾马车并驾齐驱提供了可能，帮助商家从原来的展示营销、搜索营销、到现在的推荐营销，平台也在帮助商家做更多的原生化广告，帮助A认知人群进行种草，提升店铺新客池，为下一次的活动爆发做好铺垫。

所以在根据店铺情况划分好店铺直钻流量后，我们也需要进一步划分钻展在全店推广/内容推广/单品推广/直播推广/视频推广的预算情况。因为种种原因，店铺这边还没有开做直播和视频（也就是抖音、优酷等），所以主要还是做全店人群的维护、单品猜你喜欢的种草以及内容这边的投放。

投放策略方面，全店计划主要是通过DMP及数据银行圈定更加精准的潜老客投放，因为活动阶段无线首焦640x200展位的竞争比较大，CPC相对也是比较高的，所以拿来做新客的种草成本大，建议可以主要用于收割店铺潜老客，在活动阶段进行割草转化。

单品这里常见的情况是展现大，点击率低，但是同样点击成本也比较小，所以可以结合直通车一起做猜你喜欢这边的布局，7月份左右猜你喜欢流量升级后，目前的点击率数据相对是比较好的，所以可以结合情况去安排投放预算

内容投放这边目前有三个展位，微淘feeds流头条置顶、手淘app_有好货feeds流、微淘feeds流热门推荐，可以对新老粉丝有针对性的去投放微淘的内容，并且投放的成本也是比较低的。另外有做有好货的店铺也可以针对有好货渠道去做内容布局。但目前只开放给商家，店铺需要开通钻展推广，并且推广的商品必须符合有好货的标准，能够进入到有好货的商品池，且有内容。如果没有的话，建议可以到阿里V任务平台里，找到合适自己的有好货达人帮助产出内容，内容交付后就可以进行推广了。

信息流推广及维护策略

内容投放可以根据不同的展位及人群去做不同的微淘内容，针对新粉丝可以选择混排推广，也就是在微淘feeds流热门推荐展位，建议先发布say hi内容，加深新粉丝对店铺的认知，感谢粉丝对自己的关注，然后宣传粉丝福利，进行店铺品宣，提醒粉丝经常来逛微淘。

那么针对互动粘性更加强烈的兴趣人群，我们可以发布宫格进行更深的互动，建议宝贝数大于3个，文案清晰，品类指向明确。可通过派券、群聊、红包等方式进行互动，其目的在于引导进店与成交。促进兴趣人群I →成交人群P阶段的转化，展位方面还是建议微淘feeds流热门推荐展位。

对于店铺的成交人群，建议可以直接选择置顶展位，让买家一进入微淘就能看见我们店铺发布的内容，增强人群粘性和联动性，将店铺目前最新动态（上新/大促/日常活动）告知客户，引导客户进行转化，同时进行分享有礼、买家秀征集、盖楼等活动。促进粉丝向忠诚客户流转

更深层次的忠诚客户，展位建议选置顶展位，同时通过盖楼、新品9宫格选款有礼投票竞猜、有礼买家秀、新品免费体验、派券群聊等进行维护，提升粉丝粘性，同时快速提升新品选款及新品权重，加快新品打爆进度。

双11期间低成本高价值的人群一定要尽力去获取，尽可能的拓展店铺的种草人群，这样活动到来的时候店铺才有足够的人群基础去支撑，千里之行，始于足下也就是这个道理。店铺人群池子不够大，没有提前蓄水，想要临时爆发是非常难的。

总结：

虽然这次离目标营业额小有差距，但是对比去年进步还是比较大了。主要是针对双11阶段必须有规划性的进行蓄水、预热、收割，以实现我们的目标营业额。建议在大促预热之前可以收集店铺近期各个渠道的流量、转化率情况，根据自己对店铺的往年双11的了解，预测各个阶段流量及转化率的爆发情况，通过店铺营业额=流量x转化率x客单价，从而预估双11的营业额。

从预估营业额和目标营业额的差距中判断需要多少的流量/收藏/加购，进一步的对付费的流量进行划分。再根据直通车推广和钻展推广的数据情况，进一步划分双11阶段直钻的推广预算。今年信息流开始新的篇章，在钻展表现尤其明显，通过猜你喜欢、微淘、有好货等这些新生展位，我们可以获取到更多的有价值的流量，然后针对性的来维护店铺人群，实现从A（认知）I（兴趣）P（购买）L（忠诚）的流转。当然在活动结束后，这些成交的买家必须充分的维护好，为下一次爆发打好基础。