淘宝腰部商家如何冲破增长“天花板”？

如果以品牌知名度和销量规模作区分，我们可以把淘宝天猫商家分为五大类：国际国内知名品牌、国际国内品牌、天猫腰部商家、淘宝腰部商家和小商家。其中，淘宝腰部商家，根据不同类目，此处定义为年销售在1000万-5000万区间的淘宝商家。

今天，我们主要聊聊“淘宝腰部商家”。

近年来，我们不难发现腰部商家正在面临如下的增长瓶颈：

1、平台流量逐步从淘宝倾斜到天猫；

2、资深电商消费者（主要集中在一二线城市）对品牌倾向性越来越大；

3、平台搜索流量大幅减少而转为内容流量；

4、以直播和网红为主的店铺大量兴起，对夹在中间（被上下夹击）的淘宝腰部商家，带来了极大的压力，生存空间在加速减少；

2018年到2019年这两年，对于绝大部分淘宝腰部商家来说，可以说每天都活在焦虑和煎熬中，明知道流量和业绩在逐步减少，但却无力回天。

为了方便遇到同样增长瓶颈的淘宝腰部商家查看，广州大麦在这里将董事长的“良药”进行了整理。

淘宝腰部商家，可以增加新的店铺去主打市场（下沉市场：主要是指三线或以下的城市、乡镇和农村等），把握住下沉市场快速增量的风口，寻求未来2-3年的业绩快速增量。

思路如下：

一、做下沉市场对腰部商家驾轻就熟

大部分的腰部商家都经历过2011-2014年的电商消费者快速增长的红利期。当时，这些商家都能给初进淘宝的消费者匹配高性价比的产品和服务，从而赚取了第一桶金，并很好的发展和生存下来。而今天淘宝的新用户正是有70%是来自于下沉市场。这些新用户，正是符合此类腰部商家当年所熟悉消费者的消费特征，开一个新的淘宝店，去给他们提供合适的高性价比产品和服务，可以说是驾轻就熟。

二、做下沉市场，比往上做品牌更容易

正如一开始提到的，如果要把自己店铺打造成品牌，会遇到资金问题、经验和团队能力等问题。人才、资金、物资、能力可以说是任何企业在发展过程中面临的尖锐问题，并非轻易在短期内解决；若做下沉市场，则可以在原有运营团队中抽掉几个人，轻松解决问题。另外，在供应链上，也更能组织到满足下沉市场消费者的货。下沉市场的消费者，目前对产品的关注主要集中在高性价比，对品质的要求还远不及一二线城市消费者。所以，可以相对轻松针对下沉市场消费者对店铺品类的主要价格段需求，去工厂和市场，组合出相应的产品（基本可以从尾货，还有库存中，组合出前期的产品）。

三、分两个品牌和店铺来做

这里要注意的是，千万不要用现有的品牌和店铺来做下沉市场。首先，这毕竟是两个不同的消费人群，不能对不同人群提供同样的产品和营销手段；其次，如果贸然对现有店铺的产品和价格进行大幅度调整，会“伤害”现有消费者，容易出现短期业绩断崖式下跌，得不偿失。错开店铺和品牌的话，则完全无此风险。

四、淘宝优质流量被分流到天猫

淘宝的流量正在逐步转移到天猫，这已是不争的事实。那什么淘宝消费者的流量会首先被引导到天猫？当然是那些在淘宝已经有多年消费经验的、高消费能力的优质消费者。所以，可以预测淘宝的消费者结构正发生变化，高消费能力的优质消费者（大部分是一二线城市消费者）比例在减少，而下沉市场的消费者比例在逐步扩大。

当然，市场的环境永远是动态变化的。我也认为这淘宝腰部商家的下沉市场的风口和窗口期，也就剩下最多2年时间。淘宝腰部的商家，要时刻去关注平台里新的增长机会，在自己还不具备雄厚资金和优秀团队之前，如何在各大品牌的夹缝中求生存，将会是一个很大的能力和魄力上的考验。